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팔로우업
고객반응
관심은 영원히 지속되지 않습니다. 타이밍을 맞춰 우리 제품을 확실히 각인시켜 주세요.
대기업을 고객으로 하는 B2B 팀이라면 의사결정권자에게 바로 눈에 들 수 있는 PR 콘텐츠를 노려보세요.
특히 대기업을 대상으로 영업해야 하는 경우, 아래에서 위로 품의를 올리는 방식으로 진행하면 내부 의사결정과정이 상당히 길다는 점을 고려할 때, 의사결정권자의 눈에 들어서 하향식으로 도입을 ‘지시’하도록 하는 ‘top-down’ 전략이 ‘bottom-up’보다 훨씬 효율적이에요.
이러한 의사결정권자들은 주요 매체를 항상 팔로잉하고 있으므로, PR을 진행하면 top-down으로 대기업 고객사를 공략하기 쉬워져요.
보통 잠재고객이 반응을 보이면 얼마나 빨리 대응하시나요?
[⏳고객 대응 타이밍에 대한 통계 1]
잠재고객에게서 문의나 연락이 왔을 때 1분 안에 응답할 경우 리드로 전환될 확률이 391%나 높아진다고 합니다. 여기서 1분이 늦어지면 이 확률이 120퍼센트로 줄어든다고 하는데요. 물론 현실적으로 1-2분 내에 답변을 하는 것이 어렵더라도 여기서 기억할 것은 ‘가능한 한 빨리, 지체 없이' 응답을 해야 한다는 것입니다.
[⏳고객 대응 타이밍에 대한 통계 2]
보통 비즈니스들이 리드에 대응하기까지 걸리는 시간이 약 47시간이라고 하네요. 거의 이틀에 달하는 시간인데, 광고와 마케팅 경쟁이 치열한 오늘날 환경에서 이 기간 동안 경쟁사가 잠재고객의 관심을 빼앗고 각종 영업 관련 자료로 등으로 탄탄한 관계를 다져나가기 충분한 시간입니다. 그럼 자연스레 우리 회사와 제품의 존재는 희미하게 기억에서 잊혀져 가게 되는 것이죠.
[⏳고객 대응 타이밍에 대한 통계 3]
위의 통계 결과들을 달리 해석하면 고객이 우리 제품에 관심이 뜨거울 때, 최대한 빨리 대화를 이어나가야 계속해서 관심을 유지 또는 고조시킬 수 있다는 것입니다. 하버드 비즈니스 리뷰의 연구에 따르면 고객에게 1시간 내로 응답하는 회사들은 그렇지 않은 회사들에 비해 고객사의 의사 결정권자들과 의미 있는 대화를 이어나갈 확률이 무려 7배나 높다고 합니다.
✅ 경쟁사들이 느릿느릿 대응할 때, 빠른 응답으로 '이 담당자랑 일하면 편하겠다'는 확신을 주기!
✅ 세일즈클루로 고객 반응 확인하기
✅ 사람이 직접 응대하면 놓치는 일이 생길 수 밖에 없으니, 자동화된 시스템을 구축하는 것이 고객의 문의에 빠르게 응답하는 Key 입니다.
반응 시간이 조금이라도 지체되면 큰 기회를 놓칠 수 있는 B2B 세일즈.
고객의 관심도가 가장 높을때, 어떻게 즉시 알 수 있을까요? 세일즈클루로 알아보세요.
*본 글은 다음 아티클을 참고하여 작성했습니다:
https://novocall.co/blog/lead-response-management-best-practices/
https://www.forbes.com/sites/kenkrogue/2012/07/12/the-black-hole-that-executives-dont-know-about/?sh=748f0c0438e3
https://hbr.org/2011/03/the-short-life-of-online-sales-leads
https://www.forbes.com/sites/kenkrogue/2012/07/12/the-black-hole-that-executives-dont-know-about/?sh=748f0c0438e3
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