👀 가만히 있는데 고객들이 몰려들고, 응대도 안 했는데 스스로 구매까지 한다면...얼마나 편할까요?
우리 제품, 고객에게 도움 되고 얼마나 좋은데...
이렇게 매력 넘치는 우리를 왜 못 알아보시는 거죠?
바쁜 사람들이 (그것도 유독 냉정하고 거쳐야 할 관문도 많은 B2B 시장에서) 우리를 단번에 알아보고 바로 고객이 될 것이라 기대하긴 어렵습니다.
그렇다고 세일즈 담당자가 한 사람씩 붙잡고 일일이 고객을 만들 수만은 없죠. 그러기엔 인력도, 에너지도, 시간도 제한되어 있으니까요.
하지만 다행히도 '사람들이 알아서 고객이 되길 바라는 것'과 '우리가 일일이 다가가 설득을 하는 것' 사이에 중간 지점이 존재해요. 바로 인바운드 마케팅 & 세일즈.
👩🏻우리 제품이 필요한 사람들이 어느새, 나도 모르게, 서서히 끌려서! 고객이 되어버리게 만드는 인바운드로 더 많은 고객들을 끌어들이려면 어떻게 해야 할까요?
[ 👩🏻 B2B 콘텐츠 마케터의 Tip! ]
🙋🏻♀️아웃바운드도 마찬가지만, 인바운드는 특히나 잠재 고객에게 도움이 될 내용이 주가 되어야 더 효과적으로 '끌어당길' 수 있어요.
고객이 우리 제품을 썼을 때 얻을 수 있는 효용을 '맛보기'하게 해주는 콘텐츠도 효과적입니다.
👉 예를 들어, 고객의 어떤 특정 비용을 절감하게 도와주는 B2B 서비스라면 이 특정 비용을 절감할 수 있는 여러 팁들을 콘텐츠로 만들어 보여주세요.
인바운드 - 고객들이 우리를 찾아오게 만들어요.
인바운드 마케팅의 가장 큰 핵심이라면 ✔️고객에게 실질적인 도움이 되는 정보를 담으면서 ✔️우리 제품/서비스를 ‘도구'로 이용해 그 효용을 이루는 방법을 자연스럽게 (은근하게) 연결하는 것입니다.
보통은 우리 제품 기능, 서비스 메뉴를 소개하기 급급하지만, 더 큰 그림을 볼 필요가 있어요. 행여 기능에 대한 소개를 잠깐 듣는다해도, 사람의 뇌구조상 ‘나에게 이득이 될 것이 없는 정보'는 금방 잊어버리고 마니까요.
🚗 어디에서 우리 매력을 드러내야 할까요?
잠재 고객들을 끌어당기기 위해 종종 쓰이는 인바운드 수단으로 보통 다음의 예를 들 수 있어요.
웹사이트 (랜딩페이지)
블로그 / 뉴스레터
소셜미디어
온라인 커뮤니티
🚗 무슨 말을 해야 우리에게 끌릴까요?
‘보다보니 끌리는’ 인바운드 마케팅 & 세일즈를 효과적으로 하려면, 위에 나열한 수단들을 통해 우리의 흔적(콘텐츠)을 남겨야 합니다. 이때 보여주는 콘텐츠는
잠재 고객이 봤을 때 배울 것이 있거나, 흥미롭거나, (우리 제품과 관련된) 새로운 행동을 취할 동기부여가 되어야 하고
우리가 '믿을 수 있는 전문가'라는 이미지와 신뢰를 쌓는데 도움이 되어야 해요.
[부록] 매력적인 사람이 되려면 피해야 할 3가지
1. 🤔 모두의 입맛에 맞추려는 두루뭉술함
단순히 생각해 보면 '최대한 많은 사람들이 우리 제품을 쓰게' 하고 싶지만, 물건을 한번 구매하면 끝인 B2C 상품과 달리 B2B 서비스에서는 우리를 믿고 좋아하는 진짜 팬을 만들어야 합니다.
그냥 그래서 기억도 잘 안 나는 서비스/브랜드/회사가 될 순 없어요!
✅ 인바운드 콘텐츠 등으로 우리 미래 고객들을 끌어당길 땐, '여기에 써도 좋고 저기에 써도 좋다'하는 광범위한(애매모호한) 것보다 '이런 구체적인 문제에는 이렇게 해보세요' 또는 '여기서는 이렇게 하면 좋아요'하고 명확한 메시지를 던져보세요.
2. 🥶 '지금 당장 고객 만들어야 하는데...' 안절부절못하는 조급함
이제는 진부해진 말이지만, 마케팅&세일즈는 연애에서 결혼으로 이어지는 과정과 닮아있습니다.
인바운드는 (잠재 고객들의) 호기심을 이끌어내고 우리의 매력을 차차 드러내 결국 대화로 이어가는 과정이에요. 처음부터 너무 조바심을 내면 상대방이 도망가기 십상입니다. 🤦🏻♀️첫 만남부터 구매해달라고 프러포즈하지 마세요.
👩🏻 인바운드에서 피할 것! 누군가 나의 장점에 그다지 끌리지 않는 것 같다고 이런저런 메시지를 덕지덕지 붙여 대혼돈의 콘텐츠를 한 덩어리로 내놓는 것.
✅ 인바운드 콘텐츠로 지금 당장 고객을 만들지 않아도 괜찮아요. 우리의 강점과 매력을 단계적으로 보여주는데 집중하세요.
3. 🥱 내 이야기만 늘어놓는 지루한 화법
처음부터 집착하는 다급함 만큼이나 매력 없는 행동, 바로 '내 이야기'만 줄줄 늘어놓는 것입니다.
상대방의 마음을 얻으려 하는데, 그들에 대한 관심이나 호기심은 하나 없이 그저 "내가 이렇게 대단한 사람이니 당연히 나에게 빠져들 것"이라는 상상 속의 알고리즘만 계속 돌리는 것이죠.
💀 아프지만 분명한 현실은 이렇습니다. 나를 더 알아보고자 하는 상대방의 호기심보다 이들이 우리 고객이 되었으면 하는 우리의 간절함이 더 커요.
잠재 고객의 우리에 대한 관심 < 잠재 고객에 대한 우리의 관심
✅ 그러니 우리가 아닌 잠재 고객에 초점을 맞추고 그들이 관심 가질만한 이야기, 지금 겪고 있을법한 문제 등에 대해 이야기해 보세요.
✅ 요약하면! 명확한 메시지를 고객의 구체적인 상황에 맞추어 단계적으로 제시해보세요.
자료까지 살펴볼 정도로 우리에게 관심 있는 고객
👉 관심을 보이는 순간, 바로 팔로우업 해보세요!
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