당장 해 볼 수 있는 것은? '시작'하기
👩🏻 ‘완벽한 준비’란 없다고 하죠.
이미 기반을 다진 제품이라 해도, 새로운 고객을 만날 때마다 우리는 매번 실험을 하고 있습니다.
이 메시지가 통할까? 이분은 관심이 있을까? 이분의 관심이 (돈을 내고 제품을 사용할 만큼) 충분히 진지할까?
만반의 태세를 갖춰도 예상치 못 한 일이 생기고, 사람들의 반응은 예측할 수 없고, 실전에 나가니 미쳐 보지 못한 빈틈이 훤히 드러나기도 합니다.
그러니 계속 실험하며 발전해가야 합니다. 내가 풀고자 하는 문제가 정해졌다면 일단은 시작하기로 해요.
👍 우선 실험 정도는 해볼 수 있잖아요.
🧀 누가 읽으면 좋을까?
새로운 사업 또는 제품 아이디어가 있는데, 과연 이것이 돈과 시간을 들여 만들 가치가 있는지 고민 중인 팀
해결하고자 하는 문제는 찾았는데, 구체적인 솔루션의 방향이 여러 개라 고민 중인 스타트업
기존의 제품이 있는데, 세일즈 방향이나 각도를 크게 바꿔볼까 생각 중인 세일즈/마케팅/제품 기획팀
(예: 타겟 고객군이 확 바뀜 / 새로운 시장으로 확장해 다른 영역의 고객을 공략할 계획 / 제품 기능이나 효용 중 핵심적으로 강조할 부분이 크게 바뀜)
진지한 관심, 가볍게 테스트하기
지금 실험 하려는 것은 실제 잠재 고객들이 우리가 해결하려는 문제에 '진지한 관심이 있을지' 반응을 보는 것이에요. 그러니 실험 절차를 복잡하게 구상하기보다는, 반응을 지켜볼 대상을 모으는데 집중해야 합니다.
[ 🤔 누구의 반응을 알아봐야 할까요? ]
우리가 문제를 해결할 제품을 내놓으면 여러 번 테스트 정도는 해볼 사람
우리가 구상 중인 것과 비슷한 제품, 도구를 써본 사람
우리가 해결하려는 문제를 (복잡하거나 불편해도) 어찌저찌 해결하고 있는 사람
방법 1. 간단한 랜딩 페이지(landing page) 만들기
아직 제품이 전혀 개발되지 않았어도, (마치 제품이 곧 나올 듯이) 웹사이트 형태의 랜딩페이지를 만들어 잠재 고객들의 관심과 반응을 살펴볼 수 있어요.
이 때 기억할 것들!
1. (되도록 구체적인) 페인포인트, 문제점으로 공감 이끌어내기
지금 당장은 우리가 풀려고 하는 문제가 돈, 노력, 시간을 들여 해결할 만한 것인지 시험해 보는 단계입니다.
따라서, 여기서는 우리가 '어떻게' 해결해 줄지 (솔루션, 기능) 보다 잠재 고객들이 공감할 문제 자체에 집중하세요.
📌 Tip! 이걸 읽는 사람이 “맞아…” 소리가 나오도록 와닿게 표현해 봅시다. 실제 어떤 사람이 이 문제를 친구나 동료에게 말하고 있는 듯 표현하는 것도 좋은 방법이에요.
2. (약간의 귀찮음, 소소한 리스크를 감수하고라도) 문제를 해결하고 싶어 하는 사람들 찾기
진짜 관심이 있으면 졸려도 눈을 부릅뜨고 새벽 방송을 보고, 1시간 구글링을 해서라도 원하던 정보를 찾습니다.
💀 하지만, 별로 관심 안 가는 웹사이트에서 나에게 이메일을 입력하라고 하면...
랜딩페이지에 낮은 문턱을 하나 더해서 그것을 넘을 정도의 관심이 있는 사람들이 (얼마나) 있을지 시험해 보세요. (+더불어, 잠재 고객의 연락처를 모을 수 있어요!)
👉 예시 1) 웨이팅 리스트(waiting list)
앞서 언급한 문제의 해결책(=우리 제품)이 출시되면 먼저 써보고 싶은 사람들은 이메일을 입력해달라고 요청해 보세요.👉 예시 2) 양식에 기본 정보 입력하기
구글폼이나 타입폼 등의 양식에 이름, 이메일 등 간단한 정보를 입력하면 원하는 기능 등 요청이 가능하도록 만들어 보세요.👉 Bonus) 이 문제에 대해 논의하기 위해 화상 미팅 등으로 인터뷰에 응해줄 수 있는지 추가로 요청해 보세요.
방법 2. 선별된 사람들에게 소개 자료 보내기
우리가 만들려는 제품에 '관심이 있을법한' 사람들을 선별해서 반응을 테스트할 수도 있어요.
👉 방법: 온라인 공간, 또는 행사나 강연 등 오프라인 자리에서 알게 된 잠재 고객사, VC 등에 간단하게 만든 소개 자료 보내기
B2B 제품들은 B2C와 달리 ‘중요한 소수(결정권자 등)’에 귀기울여야 할 때가 흔히 있어요.
이제껏 얻은 인사이트, 발전시킨 아이디어를 간결하고 논리적으로 정리해 소개자료를 만들어보세요.
👀 유념할 것
✅ 지금 이 단계에서 들어오는 의견이나 요청을 일일이 다 분석할 필요는 없습니다.
✅ 랜딩페이지는 되도록 간결하게 만드세요.
✅ 랜딩페이지를 클릭해 볼 사람을 찾는 것도 어려운데, 사이트 방문자가 진짜 이 문제와 관련 있는 사람들인지 알 수는 없어요. 따라서 여기서 보이는 정량적 데이터(예: 방문자 수 대비 질문지 완성한 사람 비율)를 너무 크게 받아들이지는 마세요.
👩🏻 소개자료로 잠재 고객의 반응을 테스트 해보는 것의 장점!
'랜딩페이지'로 우리 서비스를 소개하는 것이 가장 흔한 방법이지만, 소개자료같은 자료 형식에서만 얻을 수 있는 이점도 명확히 존재해요.
1. ‘논리적 흐름과 아이디어의 탄탄함’에 더 집중할 수 있어요.
지금은 아주 커진 실리콘 스타트업들의 초기 피치덱(pitch deck) 등 소개자료를 보신 적 있나요? '진짜 내용에만 집중했구나' 싶게 시각적으로 무미건조한 자료들이 많습니다.
👉 특히나 B2B 사업이라면!
우리가 해결하려는 문제에 대해 탐구한 내용 (특히, ‘왜’ 이 문제를 해결해야 하는지), 그리고 어떻게 해결할 계획인지 기본 폰트로 글만 써 넣어도 괜찮아요. 오히려 화려하게 꾸민 것보다 내용에 집중하며 읽게 됩니다.
2. 내가 의도한 흐름대로 내용을 읽게 하기 쉬워요.
웹사이트를 볼 땐 스크롤로 쭉쭉 ‘흘리듯’ 보기 쉽죠. 물론 PDF나 슬라이드 형태의 자료도 첫 두장만 보고 닫아버릴 수 있습니다.
하지만, 각 장이 나누어진 형태로 우리 프로젝트를 소개하면
1) 제한된 공간 내에서 특정 내용에만 집중해 읽게 하고
2) 내가 의도한 흐름대로 내용을 따라가게 할 수 있습니다.
📌Q. 자료를 받아본 사람이 중간에 파일을 닫아버리면요?
✅ A. 어디까지 읽다가 멈췄는지 알면 대략적으로 ‘우리가 여기쯤에서 설득력을 잃었구나'를 알 수 있어요. 예를 들어, 누군가 5페이지까지 읽고 자료를 닫았다면 이미 3-4페이지쯤에서 관심을 잃었을 가능성이 큽니다.
🙂 우리 자료, 사람들이 어떻게 읽었는지 알고 싶어요! 👉 무료로 알아보기
3. 좀 더 ‘진지한 검토’를 해 볼 사람들의 반응을 알 수 있어요.
'중요한 소수'의 반응과 피드백을 보기로 했다면, 우리 솔루션을 한번 검토해 봐 달라고 제안할 때 이 둘을 비교해 보세요.
'여기 (클릭하면 아무나 볼 수 있는) 웹사이트 봐주세요' VS. '(진지하게 봐주시라고, 선별된 분께 전달드리는) 저희 소개서 확인 부탁드립니다.'
랜딩페이지 vs. 소개자료
물론 다 그런 것은 아니지만, PDF나 덱 형태의 소개 자료를 받아보는 사람들은 어느 정도의 연차가 있고, 업무와 관련해 중요한 결정을 하는 경우가 많아요.
👉 진짜 내용에 집중해 진지하게 검토해 줄 사람들의 반응을 보고 피드백을 받으려는 B2B 제품/서비스의 경우, 소개서를 만들어 실험해 보는 것을 추천드립니다.
너무 급할 필요는 없어요.
유념할 것
✅ 이제 막 시작하는 단계에서, 이렇게 실험하는 것의 진짜 목적은 단 몇 명이라도 진지한 반응을 지켜보고 피드백을 받아보는 것입니다.
✅ 랜딩페이지로 실험할 때와 마찬가지로, 여기서도 한 사람의 의견에 지나치게 연연하지는 마세요. 우리가 앞으로 나아가기 위해 필요한 정보인지, 생각해 볼 일인지 반추해 본 뒤, '이 다음 액션'을 결정하는데 더 집중해야 해요.
실험 하면서 기억할 것
아무리 업계의 정상에 있고 성공을 이뤄낸 사람도 ‘이거 될 것 같다, 이건 안 될 것 같다’를 100% 정확하게 예측할 수 없습니다. 즉, 소수의 피드백에 100% 의존할 수 없다는 것.
마찬가지로, 위에 나열한 방법만으로 이 사업을 할지, 아니면 무엇을 어떻게 만들지, 또는 실험해본 타겟을 대상으로 세일즈를 해나갈지 결정할 수는 없습니다.
✅ 그러니 다각적인 방법으로 잠재 고객, 시장의 반응을 꾸준히 테스트해 보세요.
제품이 출시된 뒤에도, 성공 지표를 달성한 뒤에도, 실험은 계속되는 것이니까요.
👩🏻 계속해서 실험하며 진화하는 모든 분들, 세일즈클루가 응원합니다! :)
🙂 본격적으로 시작하기 전 실험해 볼 제품이 있다면?
설득력 있는 자료를 만들어 세일즈클루로 보내 보세요 👉 고객 반응 알아보기
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