세일즈
세일즈 노하우
세일즈 하며 얻은 배움 – 같이 나누면서 성장 속도를 배로 늘려보세요.
🗓 누가 읽으면 좋을까?
세일즈 하면서 깨달은 것들, 어떻게 적용해야 실질적인 성과가 개선될지 고민해 본 사람
내가 쌓은 노하우, 커피 마시며 팀원들과 나누면 곧 기억 속으로 사라지는 것 같아 안타까운 시니어
업무 시간 중에 함께 스터디를 하며 다같이 파워 세일즈피플로 거듭났으면 하는 실무자
연차가 쌓일수록 뼈저리게 느끼는 것들:
📌 1. 성공이든 실패든 배울 점은 꼭 있다.
업무 성과나 실적처럼 가시적으로 드러나는 결과뿐 아니라 자칫 넘겨버리기 쉬운 ‘과정'들에서도 배울 점이 꼭 있습니다.
예를 들면, 잠재 고객에게 시도해 본 오프닝 멘트, 가격 전략을 제시한 방법 또는 순서, 심지어 같은 팀 내 커뮤니케이션에 있어서 생각보다 잘 되었던 경험이나 아쉬웠던 점들을 생각해보고 팀원들과 함께 나누는 시간을 가져보는 것입니다. 퇴근 후 따로 책을 읽지 않아도 나의 지식과 업무 퍼포먼스를 높일 수 있는 쉬운 방법 중 하나거든요.
✅ Tip: 단, 이런 ‘회고'가 진짜 건설적인 배움의 시간으로 활용되려면 질책이나 비난은 잠시 접어두세요. (예: "그러니까 그걸 왜 그렇게 했어요...")
인사이트를 나눈다고 해서 ‘이렇게 했더니 잘 되더라’ 하는 성공담만 공유할 것이 아닙니다. 예상치 못한 잡음이 있었거나 고객의 반응이 없어 실망스러웠던 일도 (일단 마음이 조금 가라앉고 나면) 이왕 감정 소모한 마당에 배울 것 하나라도 찾아보는 것이 도움이 됩니다. 그냥 마음 속상한 일로 가지고 있기엔 아쉽잖아요.
이렇게 일하면서 쌓은 인사이트를 실제 활용할 수 있는 노하우로 전환시키려면
배운 점을 정리하고 공유하는 것을 습관화 하고
이것을 실제 일상 업무에 어떻게 적용할지 현실적으로 그려보고
(그냥 메모로 남아있지 않도록) 가급적 빨리 실행해 보는 것이 중요합니다.
📌 2. 내가 아는 것, 모르는 것, 궁금한 것. 나누면 득이 된다.
(특히 같은 업무를 하는 팀이라면) 최근 배운 점, 관찰하며 느낀 것들을 주기적으로 나누면 [ 🗓내가 배운 것 + 🙌다른 사람들이 추가로 공유하는 지식 + 💡함께 논의 하며 파생되는 아이디어들 ]이 합해져 참여한 모두의 배움이 증폭됩니다.
개발자들의 경우 회사에서 함께 ‘스터디' 하는 것이 흔한 일이 되었습니다. 그런데, 사람을 상대로 일하는 세일즈팀은 이런 ‘그룹 스터디'가 더 큰 효과를 발할 수 있는데요. 워낙 다양한 고객들을 접하니 개인 별로 각기 경험하는 사례가 다른 데다가, 열 길 물속보다 알기 어렵다는 사람의 마음을 읽어야 하는 일이라 배움과 발전에 끝이 없기 때문입니다.
더불어, 같은 회사에서 같은 일을 하는 사람들의 성공, 실수 또는 실패에 대해 듣고 배우면 내가 쓴맛을 보는 일을 피하는 실질적인 이점까지 있거든요.
'세일즈 인사이트'라고 해서 거창한 것을 말하는 것이 아닙니다. 그냥 일상적으로 영업을 하다가 발견한 '팁'만 주기적으로 공유해도, 이것이 쌓이면 나중에는 우리 팀만의 값진 노하우가 됩니다.
배운 점을 정리하고 공유하는 것을 습관화 하고
이것을 실제 일상 업무에 어떻게 적용할지 현실적으로 그려보고
(그냥 메모로 남아있지 않도록) 가급적 빨리 실행해 보는 것이 중요해요.
세일즈 인사이트 쌓기가 요즘 더 중요해지고 있는 이유
크게 세 가지 이유가 있어요.
B2B 세일즈가 점점 ‘컨설팅'화되고 있다.
이제는 B2B 제품/서비스를 판매할 때, 단순히 우리가 파는 제품에 대해서 설명할 수 있는 세일즈가 아니라 실제 고객이 가진 비즈니스 문제를 풀거나 목표를 달성하는 데 도움을 줄 수 있는 컨설턴트 역할을 해야 합니다.
그래서 고객들에게서 들은 질문, 우려점, 고민 등을 세일즈 팀이 함께 공유하고, 연구하고, (경쟁사 제품을 포함해) 시장을 더 깊이 이해하는 것이 절대적으로 중요해지고 있어요.
(우리 제품/서비스와 관련된) 비즈니스 고민이나 문제가 생기면 고객이 우리에게 ‘상담'할 수 있도록 세일즈 팀이 함께 공부하고 인사이트를 발전시켜 보세요.
2. 고객과 미팅 잡기가 더 어려워졌다.
무작정 “그냥 한 번 찾아뵙고” 이야기 나눌 수 있는 시대는 지났습니다. 점점 더 많은 고객들이 영업 미팅에 응하기 전 자료를 먼저 볼 것을 요구하고, 검색, 비교 등을 통해 구매 여부를 결정하고 있기 때문인데요.
달리 말하면, 이제 직접 잠재고객을 대면하면서 관심도를 추측하거나, 고객의 반응에 따라 다른 방식으로 설득을 할 수 있는 기회가 줄어들고 있습니다.
그래서 평소에 고객의 관심사나 반응에 대해 공유하고 함께 학습하면, 각 세일즈 담당자가 어렵게 잡은 미팅 기회를 최대한 활용할 수 있는 '지식 베이스'가 생기는 것입니다.
3. 세계적 경제 위기로 인해 기업들이 비용을 축소하고 있다.
특히나 중소기업들은 더욱 그런데요. 그래서 어떤 제품이나 서비스가 실제 우리 회사의 직접적인 성장이나 매출 증대에 도움을 주지 않는 이상 쉽게 돈을 쓰지 않습니다.
따라서, 이러한 시기에는 특히나 제품 소개 외에 추가적인 인사이트를 제공해 우리가 고객의 문제 해결에 도움을 줄 것이라는 신뢰를 주세요.
세일즈 인사이트 함께 나누고 배우기 - How?
먼저, 언제 함께 인사이트를 공유할지 구체적인 시간을 정해보세요. 영업팀 주간 미팅 등과 별도로 스터디 시간을 만드는 것을 추천합니다. 바빠서 시간을 따로내기 부담스러울 수 있지만, 일주일에 30-40분만 할애해도 괜찮습니다. 🙂
그렇다면 우리 세일즈팀의 ‘스터디 시간'에 어떤 배움들을 공유할 수 있을까요?
✅ 개인적인 경험 공유하기:
예) “지난주 A팀 담당자를 만나서, 기존의 __대신 __를 강조해서 말씀드렸더니 바로 (회사 내 누구누구가) 좋아하실 것 같다고 하시더라고요. 그래서 미팅 끝나고 관련 자료를 바로 보내드렸습니다. 그랬더니 추가 자료를 읽어보시고 이메일로 바로 질문을 하셨어요.”
이 시간에는 독후감 쓰는 것도 거창하게 새로운 영업 이론을 세우려는 것도 아닙니다. 오히려 ‘일상적인' 업무 속에서 경험한 것들을 (팀 지식 확장 차원에서) 편하게 나누는 것이 중요해요.
우선 이런 사례들을 같이 꺼내놓고 논의하면서 앞으로 우리가 고객을 만날 때 적용해 볼 것들을 함께 도출하면 됩니다.
✅ 최근에 배운 (또는 신선한 아이디어) 공유하기:
훌륭한 영업 관련 책도 많고, 내 이메일 계정에 쌓이는 뉴스레터, 인터넷에 넘치는 블로그 글까지. 매주 새로운 정보들이 끊임없이 나옵니다. 여기서 가장 괜찮았던 것을 한쪽에 저장해 두었다가 3-4마디로 요약해 스터디 때 공유해 보세요.
여기서는 최근에 배운 것에 대해 간단명료하게 소개만 하는 것이 포인트입니다. 가장 중요한 내용(예: 처음 만나는 고객에게 이런 자료 먼저 보내주면 미팅 확률이 30% 더 높아진다네요”)에 포커스를 두세요.
(자세한 내용은 따로 책 제목을 알려주거나, 블로그 링크를 공유하면 되니까요)경쟁사 또는 전혀 다른 업계라도 최근에 본 아주 좋았던 영업 자료 등을 함께 공유하며 보는 것도 좋습니다. 여기서도 “여기서 이걸 먼저 언급해서 더 와닿는 것 같아요" 등 작게라도 느낀 점들을 공유해 볼 수 있습니다.
이렇게 배운 팁들을 실제 세일즈 업무에 적용하면, 우리 세일즈 팀의 전문성도 높아질 뿐 아니라 자연스럽게 개개인의 업무 성과도 증진될 거에요.
팀원들과 세일즈 인사이트 공유할 때 사용할 수 있는 방법 두 가지!
✅ 개인적인 경험 공유하기
✅ 최근에 배운 (또는 신선한 아이디어) 공유하기
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