비즈니스로서 다른 비즈니스를 상대하는 B2B에서는 우리가 (이 업계, 또는 고객의 비즈니스와 관련된 한 영역에서) 전문가라는 인상을 주어 신뢰를 쌓는 것이 중요합니다.

다른 것은 몰라도 '진짜 이 사람들이 우리의 중요한 사업 고민을 해결해 줄 수 있을까 (=해결할 능력이 있을까)?'를 의심해서는 안 되는 것이죠.

소개 자료나 제안서를 통해 이렇게 우리의 전문성을 어필할 수 있는 방법 중 하나는
고객사의 주요 비즈니스 지표(KPI)를 높여줄 수 있는 ‘방법’을 설득력 있게 풀어내는 것입니다.

영업 콘텐츠로 고객의 마음을 끌어당기려면, 그저 우리 이야기만 할 것이 아니 우리가 고객의 문제를 어떻게 해결해줄지, '문제 해결책'을 제시해야 합니다.

해결 방법을 제시할 땐
1) 이 방법이 어떤 식으로 고객의 목표를 달성하게 해줄지 설명하고
(✅ Tip: 이때 미리부터 지나치게 ‘우리 제품’을 미는 것은 피하세요.)

2) 이 “방법”을 실행하는 것과 관련된 우리의 사례를 보여주거나 추가 정보나 자료를 제공합니다.
(✅ Tip: 여기서는 우리의 전문성을 보여주고, 우리의 궁극적인 목표가 ‘고객의 문제 해결을 도와주는 것'임을 강조하세요.)

3. 우리만의 강점을 여러 버전으로 구상해보기

경쟁사와 비교해 왜 우리가 지금 이 고객에게 특별히 더 '잘 맞는' 솔루션인지 다양한 각도로 살펴보세요. 이미 경쟁사의 제품/서비스를 쓰고 있는 잠재고객의 마음까지 끌어당길 강력한 무기를 찾을 수 있습니다.

대부분 소개 자료나 제안서에 우리와 경쟁사를 비교하는 슬라이드를 단순하게 만들어 넘어가는 경우가 많지만, 시장 내 우리만의 강점을 두세 가지 버전으로 준비하면 각 개별 고객에 따라 맞춤화된 매력적인 메시지를 전달할 수 있어요.

예를 들면, 한 고객에게는 우리가 A사보다 비용이 저렴하다는 점을 강조할 수 있지만, 또 다른 고객에게는 다른 경쟁업체에 비해 우리가 가장 광범위한 (또는 디테일한) 고객지원 서비스를 제공한다는 것이 더 강력한 소구점이 될 수 있는 것이죠.

일반적인 가격, 고객지원 등의 비교에서 멈추지 마세요.

지금 우리 이야기를 듣고 있는 특정 고객에게만 (특히 이 고객이 현재 처한 비즈니스 상황에) 적용되는 강점들을 다양하게 탐구해보면, 고객에게 깊은 인상을 심어줄 새로운 '우리만의 강점'을 찾을 수 있습니다.