아웃바운드
콜드메일
웨비나
마케팅 & 세일즈의 실질적 정의
️😶️모르는 사람의 관심을 끈 뒤 → 🤔점차 마음을 사로잡아서 → 😊고객으로 만드는 것
세상에는 이미 잘 알려져서 이름만 말해도 사람들이 몰려드는 제품보다, 우리가 기어이 잠재 고객들에게 우리 회사 이름, 우리 제품, 그리고 우리 제품이 왜 좋은지를 또렷하게 말해줘야 아주 조금이나마 관심을 얻을 수 있는 제품들이 훨씬 많습니다.
게다가 저희 같은 B2B 회사들은 광고 돌려서 더 많은 고객들이 장바구니에 제품 담고 결제하게 만들어 돈 벌 수 있는 곳이 아니죠 (왜 충동 구매를 안 해주는 것일까요...🥲).
연사: 양성윤 팀장 | Corp. Sales Team, 미리캔버스
가치를 집중적으로 전달해서 차가운 콜드콜을
따뜻한 웜콜로 바꿔보세요.
📌 중요 포인트
아직 차가운 고객의 관심을 잡으려면 고객이 일상에서 겪고 있는 불편함 (페인포인트), '일상적 이슈'를 활용하기
고객들은 제품 스펙에는 전혀 관심 없어요. 제품 '가치'에 주목해 고객이 우리 제품으로 누릴 수 있는 가치를 강조하기
☎️ 미리 '콜드콜 시나리오'를 짜서 그대로만 수행하기
1. 언제 어떤 이야기할지 순서를 아니까
2. 무슨 말을 어떤 순서로 꺼낼지 긴장할 것도, 만약에 기대/예상대로 대화가 안 흘러가더라도 당황할 것도 없다.
📝 흥미로운 인사이트
[보이스피싱 당할뻔 했는데...결국 빠져나온 경험담!]
✔️ 보이스피싱이 성공할 뻔 했던 요인
1. '현재 대출 이자를 고민하고 있는' 나라는 명확한 타깃 페르소나 설정함
2. 전문가의 톤으로 잠재 고객이 얻을 수 있는 가치('저금리')를 먼저 전달함
3. 숫자로 신뢰도를 높인 것도 플러스!
✔️ 하지만, 최종적으로 실패한 결정적 요인
마지막 단계에서 아마추어스러웠다. '이 사람 못 믿겠는데?' 의심의 여지를 줘버림
✅ 여기서 배운 점!
"고객이 늘 일상적으로 겪고 있는 불편함을 공략할 것" 우리 제품이 해결할 수 있는 문제 중, 고객이 워낙 익숙해진 문제라 딱히 이슈라고 지각하고 있지 못한 페인포인트로 고객의 관심을 잡아보세요.
콜드콜 성공하려면, "고객의 문제를 해결해줄 전문가"라는 신뢰를 줘야해요.
[콜드콜 하고 자료를 보낼 때 주의할 것]
고객이 요청하지 않는 이상, 제품 스펙은 말하지 마세요.
또한, 고객에게 처음 자료 보낼 때도 절대로 제품 스펙을 어필하지 말아야 합니다. (✔️ 고객이 누릴 수 있는 '가치'를 가장 강조할 것. 가치와 기능은 엄연히 다름)
가치 제안을 했는데 고객이 No하면 콜 끊기 (계속하면 그건 스팸콜...)
여유있게 가치를 전달할 것. 전문가는 조급한 아마추어에게 관심이 없어요!
[기억에 남을 마무리]
콜드콜은 스포츠다. 모두 성공을 위한 과정일 뿐 실패는 없다. 계속 도전하고 발전해야 합니다. 👏🏻
콜드 메일
연사: 김윤재 (Noah)| Head of Revenue, Business Canvas
정답은 없지만, 분명 힌트는 찾을 수 있어요.
📌 중요 포인트
콜드콜이 계약까지 이어지는 전환률은, 전세계 평균 0.7% (즉, 이메일 142개 보내면 1명이 겨우 고객으로 전환된다는 뜻)
하지만! 아주 잘되는 콜드 메일은 전환율 4.2%로, 콜드메일 100통을 보내면 새로운 고객 4명이 생겨요.
콜드메일 전략을 세울 때 기억할 것. "지속 가능하고 예측 가능"해야 합니다.
📝 배운 점
[ 우리 콜드메일, 잘 하고 있는 걸까?]
세일즈는 과학. 따라서 지속적으로 실험하고 변형해가며 성과를 숫자로 측정해봐야 합니다.
✅ 콜드메일 실험하고 성과 측정할 때 기억할 것
메일 오픈률, 응답률, 계약 성사율 등을 측정하되, '평균'을 찾아보지 말 것
콜드 메일 성과는 시장마다, 회사마다, 제품마다 달라요. 그래서 콜드메일을 지속적으로 한 10번 정도 보내보고 거기서 나온 '우리 만의 평균값'을 기준으로 이번 콜드 메일이 잘 되었는지 아닌지 판단함과 더불어 꾸준히 개선해나가야 합니다.
보너스 팁!) 세일즈팀에 마케터를 채용해 보세요. 콘텐츠를 잘 다루고, 다수를 타겟으로 하는 광고 등에 익숙해서 매스 마케팅, 데이터 기반으로 생각하고 측정해 콜드 메일을 개선하는데 큰 도움이 될 수 있어요.
[ 콜드 메일, 정답은 없어도 더 잘할 수는 있어요.]
한 번에 너무 많은 양을 보내지는 말 것
하루에 많은 이메일 보낼수록 퀄리티가 떨어집니다.ICP (타겟)을 세분화할 것
콜드 메일 보낼 대상을 잠재 고객사, 그 고객사 내 구매팀, 구매팀 페르소나 등으로 상세히 분류해 보세요.1,000개의 똑같은 메일 보내는 것보다, 50~100개의 세분화된 캠페인이 전환율 좋음
예를 들어, 이커머스(e-commerce) 시장 내 회사들에 콜드 메일을 보낸다면 이커머스 업체들에 보낼 메일을 똑같이 쓰는 것이 아니라, 이커머스를 패션, 뷰티, F&B, 가구 등으로 나누어 각 그룹에 맞춰진 메일을 보낼 것개인화 할 것
고객사 담당자의 링크드인, 고객사 인터뷰 기사나 최근 콘텐츠를 조사해서 그를 바탕으로 개인화된 콜드 메일 보내기
한번에 성공하려 하지 않고, 계속 실험해 봐야 합니다. 만약 계속 보내는 콜드 메일로 잠재 고객이 느낄 피로가 걱정이라면? 계속 읽어보고 싶도록, 스토리텔링이 가미된 '시리즈' 메일(뉴스레터)로 보내보세요.
콜드 팔로우업
연사: 허수빈 | CEO, 페어리 (세일즈클루)
고객이 스스로 우리에게 다가오도록 유도해 보세요.
📌 중요 포인트
팔로우업을 하는 진짜 이유? 대부분 고객은 바로 사주지 않으니 생각해 볼 시간을 줘야 해요.
꽉 채운 메시지로 '지금 고객이 되어달라' 독촉하지 말고, 상대방에게 선택의 여지를 주세요. 잠재 고객이 자발적으로 우리 제품을 '더 알아본다'라고 느끼도록
아웃바운드도 인바운드처럼! 콘텐츠로 고객의 관심을 점점 높여보세요.
📝 배운 점
[팔로우업의 진짜 목적]
탐나는 잠재 고객에게 메일을 보낼 때, 답장을 받는 것을 목표로 하지 말고 이 메일을 계기로 우리 서비스를 둘러보기 시작하게 만드는 것을 목표로 삼으세요.
✅ 가장 성공적인 팔로우업 결과는? 잠재고객이 스스로 본인에게 필요해 인바운드 문의를 넣었다고 생각하게 만드는 것!
[아웃바운드를 인바운드처럼 하려면]
고객의 잠재적인 니즈를 현재 니즈로 바꿀 수 있는 ✔️콘텐츠가 필요해요.
즉, 솔루션 제공자인 우리가 실무 꿀팁이나 업계 동향, 백서, 고객 사례, 데모 영상 등을 제공하면서 잠재 고객이 "아, 우리도 이런게 필요하겠구나"하고 깨닫고 스스로 정보를 탐색할 수 있는 여정을 설계해야 합니다.
👩🏻🎓이렇게, 우리가 제품을 내밀며 '이거 좋으니 사세요!'라고 강요하는 것이 아니라, 고객에게 '이런 것이 문제가 될 수 있어요. 그럴 땐 이렇게 하시면 해결할 수 있습니다'라는 진단과 해결책을 제공하는 거죠.
🧍♂️실제 사례) 리포트 신청자들에게 팔로우업하기
✔️ 전략: 리포트를 만들어 이메일 등 연락처를 입력한 분들께만 볼 수 있게 해주고, 이렇게 모인 잠재 고객들을 고객으로 만들기!
- 리포트 신청한 분들께 바로 전화한 경우 → 1개월 내 미팅 전환율 3% 미만
- 리포트 신청한 분들께 추가 콘텐츠*를 보낸 경우 → 1개월 내 미팅 전환율 10%!
(*추가로 보낸 콘텐츠: 업계 내 동향, 동종 업계 사례, 고객 사례 등)
[팔로우업으로 잠재 고객의 마음을 점점 더 뜨겁게 달굴 때 기억할 것!]
이렇게 단계적으로 보내는 콘텐츠를 모든 사람들에게 똑같이 보내는 것이 아니라 각 고객에 따라 다르게 보내야해요.
'이런 회사, 이런 크기의 팀, 이 업계의 이런 직책에 도움이 될 콘텐츠' 등으로 고객 유형을 나누어 콘텐츠를 제공해 보세요. 하지만 그렇다고 매번 콘텐츠를 개인화해서 만들기는 어려우니!
✅ 우리가 가지고 있는 콘텐츠를 고객에 맞게 미리 분류해 둡니다.
그러면 새로운 잠재 고객을 발견했을 때, 어떤 유형에 속하는지만 파악하면 어떤 콘텐츠를 보내드릴지 바로 알 수 있어요.
👩🏻 Tip 1.
콘텐츠를 나눌 땐, 고객이 우리 제품을 쓸 수 있는 상황(use case)을 2-4개로 구분해 보세요. 세일즈클루를 예로 들면 1) 콜드 메일 등, 아웃바운드로 잠재 고객에게 다가가는 상황, 2) 인바운드로 우리에게 관심 있는 잠재 고객 누군지 파악하기, 등등
👩 Tip 2.
우리가 직접 만든 콘텐츠가 부족하다면? 고객에게 도움이 된다면 다른 곳에서 찾은 정보라도 좋습니다. (고객이 어떤 주제의 글, 영상 등에 고객이 관심을 보이는지 알 수 있으니까요! ✔️링크를 전달하고 고객이 확인했는지 파악하기
[기억에 남을 마무리]
고객의 니즈를 직/간접적으로 파악해, 고객 스스로 우리에게 더 가까이 다가오도록 유인하세요 👀
그러니 우리가 직접 연락 해봐야죠.
그래서 지금도 많은 세일즈 & 마케팅 담당자들이 어색함과 긴장을 무릅쓰고, 전혀 모르는 분들께 메일을 쓰고, 전화를 하고, 우리 연락을 무시해도 한번 팔로우업을 해보곤 합니다.
👩🏻 누구나 할 수 있을 것 같지만 아무나 하는 일은 아닌
콜드한 고객에게 말 걸기
이 냉랭한 B2B 시장에서, 일에 대한 엄청난 열정으로 열심히 노력하는 것으로 모자라 아주 스마트하게 일하시는 세 분이 웨비나를 통해 콜드한 고객의 관심을 얻어 대화로 이어나가기 위한 값진 인사이트를 나눠주셨습니다.
✅ 세일즈클루가 미리캔버스, 비즈니스캔버스와 함께 연 B2B 세일즈 & 마케팅 웨비나, 안타깝게 놓치신 분들은 아래에서 요약된 내용을 확인해 보세요 :)
고객 마음 사로잡기
계속 해보면 더 잘할 수 있어요.
전화를 드리든, 메시지를 보내든, 이메일을 쓰든 우리 목적은 같습니다.
✔️전혀 모르는 분들에게 조금이라도 관심을 얻어내고 (1차 성공✨),
✔️그 관심을 잡아 어떻게 다음 단계로 이어갈지 힌트 찾아가며 (2차 성공✨),
단계적으로, 한 발짝씩, 우리에게 가까이 끌어당겨 고객을 만드는 것✨!
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