고객 사례집
콘텐츠 마케팅
세일즈클루 고객사례
B2B 영업 하다보면 항상 듣게 되는 말이 있습니다.
"레퍼런스 있나요?"
이미 이야기가 한창 잘 된 상황에서도, "성공 사례 정리된 자료 좀 있으면 보내달라"고 하는 분들도 참 많은데요,
우리도 직장인이니까 모두 이해할 수 있지만 🥲 결국 조직에서 구매를 결정해줘야 하는 건 "결재권자"이기 때문입니다. 그리고 결재권자들은 레퍼런스 없는 업체를 선택하기 꺼려합니다.
레퍼런스가 없는 상태에서 영업을 하려고 하면, 리스크를 낮추고 싶어하는 실무자 및 결재권자로부터 내부에서 설득될 만한 다른 명분을 만들어줄 것을 요구받기도 하죠. (예: 가격을 매우 저렴하게 제공해달라)
하지만, 이러한 점을 이용해서 세일즈를 훨씬 쉽게 만들 수도 있습니다. 경쟁사가 쓴다고 하면 훨씬 적은 검토로도 서비스를 쉽게 도입하는 경우가 흔합니다.
이렇게 강력한 효과를 발휘하는 고객사례, 누구의 사례를 어떻게 콘텐츠화해보면 가장 잘 활용할 수 있을까요?
우리가 그렇게 큰 도움이 되어주지 못할 것을 알면서도 로고가 탐난다는 이유로 억지로 사례화하려고 하기보다, 정말 도움이 되어줄 수 있을 것 같은 고객에게 집중하는 것이 좋습니다.
그런 고객들을 만났다는 전제 하에, 아래와 같은 조건까지 충족하는 고객이 있다면 사례화하기 가장 좋은 고객입니다.
자발적으로 이곳저곳 소문 내줄 “인싸” 고객인가? → 소셜미디어 활동 열심히 하고 있거나, 우리 제품의 잠재고객들을 많이 알고 있는 “인싸” 고객님이라면 사례화했을 때 효과가 배가됩니다.
업계 2-3위 이상의 지위를 갖고 있는가? → 처음부터 업계 1위 사업자를 우리 고객으로 만드는 건 어려운 일입니다. 하지만, 업계 2-3위 정도의 지위를 갖고 있는 곳을 고객으로 만들면 그보다 시장지배력이 떨어지는 업체들에게 강력한 바이럴을 일으키는 데에 도움이 될 뿐 아니라 업계 1위 사업자에게도 곧 소식이 들어가게 됩니다. 신제품을 최초 시장 진입 시키려는 상황에서 첫 고객사례를 만들고자 한다면 우리 잠재고객들이 속한 업계의 2-3위 플레이어를 타깃해보는 것을 추천합니다.
무조건 값을 깎으려 들지는 않는가 -> 이들은 좋은 비즈니스 파트너가 아닙니다. 우리 제품이 많은 돈을 벌어다줄 수 있거나 많은 비용을 절감하도록 돕는데도 불구하고 우리가 초기 업체라는 이유만으로 무조건 값을 깎으려고 한다면 과감하게 관계를 끊어내세요.
인간적으로 같이 일하고 싶은가 -> 무슨 배부른 소리인가 싶으시겠지만, 정말 중요합니다. b2b 비즈니스는 협업입니다. 같이 일하기 싫은 사람과 일하는데 성과가 잘 나오기란 정말 어렵습니다. 성과가 잘 나오지 않으면 어차피 유의미한 레퍼런스로 활용하기 어려움은 물론이고 껄끄러운 일만 생겨나 평판이 더럽혀질 수 있어요. 또, 이후 고객 인터뷰나 성공사례 제작 등을 위해 협조해야 하는 일도 많은데 고객이 같이 일하기 싫은 사람이라면, 능률을 발휘하기 어려우실 거에요.
그런 고객을 찾았다면, 고객 사례집은 어떻게 만들어야 할까?
홈페이지에도, 블로그에도 우리 제품을 쓰면 뭐가 좋은지는 아마 잘 소개해두셨을 것입니다. 하지만 그럼에도 고객사례에서만 볼 수 있는 이야기는 "다른 사람은 어떻게 썼는지" 이죠.
가장 잘 와닿게 할 수 있는 고객 사례집의 구조는 간단합니다.
고객의 문제
우리가 제공한 해결책
해결책 적용 이후의 결과 (문제 해결)
이때, 핵심은 "생생함" 입니다.
문제
기업이 당면한 문제는 무엇이었고 실무자의 문제는 무엇이었는지 서술해주세요. 이 두 개 모두를 각각 언급해주시면 좋습니다.
기업이 당면했던 거시적인 문제만 언급하게 되면 와닿지 않고 뜬구름 잡는 소리처럼 느껴질 가능성이 있고, 실무자가 경험한 문제만 언급하면 결재권자가 원하는 정보 - 솔루션 도입을 조직 차원에서 우선순위에 두고 추진해야 하는 이유 - 를 주지 못하게 되기 때문입니다.
또한 당연한 얘기지만 구체적일 수록 좋습니다. 구체적이라고 할 때는 “누가” “무엇을 할 때” “왜” 어려움을 겪었다를 포함해서 문제 상황을 기술해주세요.
특히 대부분의 b2b 비즈니스는 “효율성 증진” 또는 “비용 절감”이라는 효용을 약속하고는 하는데, 이 때 고객이 솔루션 도입 전 겪던 문제를 “효율성 저하” 같이 두루뭉술하게 표현하지 말고 누가 무슨 일을 하려고 할 때 어떤 원인 때문에 시간 또는 자원이 낭비되어왔는지를 정확히 기술해주세요.
효율성에 문제가 있었습니다 (X) → 디자이너가 의도한 기획을 개발자가 정확히 구현하는 데에 어려움을 겪었습니다 (O)
미팅 후 전환율이 낮았습니다 (X) → 시니어 세일즈맨들은 전환율이 높았지만, 입사 1년 미만의 세일즈맨들은 미팅 후 딜을 클로징시키는 확률이 시니어들의 절반 가까이로 상당히 낮았습니다. 매출을 만들지 못하는 문제가 있었을 뿐 아니라 turnover 가 잦아지며 인사문제로까지 불거지게 되었습니다. (O)
더불어, 같은 문제 상황을 기술하더라도 업계마다 자주 쓰이는 용어가 다를 수 있습니다.
내가 자주 쓰는 용어를 말하는 담당자를 만나게 되면 “우리 기업이 당면한 문제를 훨씬 잘 이해하겠구나” 하는 신뢰가 생깁니다. 고객 사례집을 정말 제대로 활용해보고 싶으시다면, 잠재고객 주요 업종 별로 고객 사례집을 따로 만들어두시는 것을 추천합니다. 우리가 해당 업계에 대해 이미 잘 알고 있는 전문가라는 인상을 줄 수 있습니다.
✅ 우리는 도움이 되지 않을 것을 알면서도 로고 탐난다는 이유로 사례화하기보다는 실제 도움을 줄 수 있는 고객에 집중해야 합니다.
해결책
해결책 역시, 두루뭉실하게 "우리 서비스를 만나고 성공시대 시작되었어요~" 가 아니라,
문제 A의 원인은 이것이것으로 진단하고
이를 위해 우리 기업이 제공할 수 있는 가장 적절한 해결책인 해결책 1, 해결책 2를 수행했습니다
의 구조로 작성해야 합니다.
우리 회사가 해당 비즈니스 문제의 전문가로서 원인을 진단하고, 이에 맞춰 해결책을 처방한 과정을 스토리텔링해주세요.
우리가 제공한 기능/서비스를 개조식으로 나열하는 것보다 “어떤 문제가 있었고, 우리는 이렇게 생각해서, 이런 것들을 시도해봤다”는 이야기 구조를 갖고 설명하는 것이 훨씬 기억에 잘 남을 뿐 아니라, 자연스럽게 우리 제품/서비스 도입 후 함께 일하는 모습을 상상하게 해볼 수 있습니다.
세일즈클루와 함께 두고 두고 쓸 수 있는 고객 사례집 만들기
해결된 결과
해결된 결과는 수치를 포함하되, 수치"만" 포함해야 한다는 강박은 버리고 이 사람의 변화된 "하루"를 상상할 수 있도록 해주세요.
간혹 모든 걸 숫자로 표현해야 한다는 강박 때문에 “효율성이 46% 증가하였습니다” 같은 표현을 사용하는 경우가 있는데, 거짓말같고 전혀 와닿지 않습니다.
효율성이 증가되었다는 것을 표현하고 싶다면 “효율성 N% 증가” 같은 표현보다는 “무언가를 하는 데에 들던 시간이 2주에서 4시간으로 줄었어요.” 와 같이 구체적인 상황을 언급해주세요.
또한 직접적 효과 뿐 아니라 간접적 효과까지 언급해주세요. 예를 들면,
(직접 효과) 어떤어떤 업무를 하는 데에 드는 시간이 2주에서 4시간으로 줄면서,
(간접 효과) 단순업무를 하지 않아도 되어서 재직만족도가 높아졌고, 해당 팀의 근속연수가 증가하였을 뿐 아니라 전문성을 쌓을 수 있는 일터로 각인되어 채용이 용이해졌습니다.
[고객 사례] 최근 고객 사례집 만드신 세일즈클루 고객사를 소개합니다! - "옹고잉"
*2023년 11월-12월 간 콘텐츠 발행 이벤트를 신청해주신 세일즈클루 고객사를 대상으로 무료로 서비스를 홍보할 수 있는 콘텐츠를 발행해드리고 있습니다. 현재는 마감된 점 양해 부탁드립니다.
옹고잉은 어떤 서비스인가요?
정기·예약 배송에 특화된 종합 배송 관리 솔루션으로, 전문 매니저와 6070 시니어 배송원이 고객사에 전담 배정되어 완벽한 맞춤 배송을 실현하고 있습니다.고객의 요청에 따른 맞춤형 배송이 필요한 곳이라면 어디든 달려갑니다. 🏃♂️
옹고잉 팀은 이미 서비스 소개자료도 만들어두셨던 것으로 알고 있는데요, 고객 사례집은 왜 발간하게 되셨나요?
고객의 언어로 우리 장점을 소개하고 싶었어요.
고객분들을 대상으로 만족도에 대해 인터뷰하기 전에는 “옹고잉 도입 후 배송 프로세스가 수월해져 고객분들이 만족하시는구나.”라는 단편적인 생각에 머물렀다면, 인터뷰 이후에는 훨씬 다양하고 구체적인 옹고잉의 장점을 발견할 수 있었어요.
배송의 정확성과 안정성을 칭찬해 주신 분들 뿐 아니라 배송 관련해 겪는 크고 작은 문제를 함께 고민해주는 파트너가 생겨 든든하다는 말씀, 배송 관련해 항상 갖고 있던 불안감이 해소되었다는 말씀 등 각 비즈니스에 저희 옹고잉 서비스가 적용되었을 때의 결과가 다양했어요.
또, 저희가 미처 생각하지 못했던 이점을 말씀해 주시기도 했어요. 사실 고객분들로부터 ‘시니어 배송원’이어서 더 좋다는 말씀을 들을 줄 몰랐어요. 저희야 그분들이 얼마나 열심히 일하고 계신지 알지만 고객 입장에서 시니어 배송원이 배송한다는 것이 특별히 선호될지는 몰랐습니다.
하지만 고객의 입에서 “배송원을 구하고 관리하는 게 가장 어려운데 옹고잉 배송원분들은 새벽에도 지각 한 번 안 하셔서 정말 편하다”는 이야기, “사회적 가치를 고려하는 기업이라 더욱 신뢰가 가고 단순히 서비스를 이용하는 것 그 이상의 의미가 담겨 좋다”는 이야기를 많이 들을 수 있었어요.
이런 경험을 바탕으로, 소개 자료와는 별도로 고객이 체감하는 옹고잉의 효용을 고객이 가장 이해하기 쉬운 방식으로 설명하는 자료가 필요하다고 느꼈고, 고객 사례집을 발간하게 되었습니다.
수치를 넘어, 옹고잉 팀이 고객의 문제를 해결하는 과정의 면면을 소개하고 싶었어요.
옹고잉은 고객에 맞는 ‘맞춤’ 서비스를 제공하는 것을 가장 중요하게 생각하고 있습니다. 배송해야 하는 물품의 특성과 고객의 상황에 딱 맞는 솔루션을 제공하고 있어 개별 고객사마다 제공하고 있는 서비스도 다릅니다.
그래서 고객 각각의 이야기를 들려드리면 잠재 고객사가 ‘우리 회사는 어떤 방식으로 서비스 받게 될까?’를 더 잘 상상하실 수 있을 것 같다고 생각했습니다.
사례집 구조를 기획할 때 고객님들이 직접 말씀해주신 후기 뿐 아니라 비하인드 스토리를 함께 다루어서 옹고잉 팀이 고객의 상황과 문제를 고려해서 어떻게 개인화된 해결책을 드리는지 보여드리고자 했습니다.
가장 소개하고 싶은 고객사례는?
저희 사례집에 소개된 첫 번째 고객사, 푸딩의 사례를 소개하고 싶어요.
고객의 요청에 따라 배송부터 음식 세팅, 뒷정리와 수거까지 진행하는 맞춤형 배송을 진행하면서도 배송 정시성과 안정성까지 지켜지는 점을 옹고잉 서비스의 장점으로 꼽아 주셨는데요.
옹고잉 팀이 가장 중요하게 생각하는 바를 정확히 캐치하고 설명해 주셨어요. 저희의 진심이 잘 전달된 것 같아 감사했어요.
또한 날이 추워져 배송 중에 음식이 식을까 하는 걱정에 센스 있는 조치를 취해주신 프로님(배송원)의 사례를 소개할 수 있어 기뻤어요. 고객도 저희도 요청한 적은 없지만, 누군가 식은 밥을 먹게 될 수도 있다는 사실이 마음에 걸려 배송원님께서 자발적으로 해결책을 찾으셨다는 게 인상 깊었거든요. 저희에겐 동네방네 자랑하고 싶은 사례입니다!
옹고잉 홈페이지 가기: https://onggoing.co.kr/
이렇게 만들어진 옹고잉 고객사례집 살펴보기
해당 고객사례집은 세일즈클루와 함께 만든 사례집은 아니며, 옹고잉 팀이 자체 제작한 사례집입니다.
이미지를 클릭해서 고객사례집으로 이동해보세요.
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