인바운드
CTA
B2B 마케팅
한 번의 클릭으로 쉽게 고객이 생기지 않는 B2B 세일즈 & 마케팅. 자료 하나 잘 만들었다고, 오늘 대화 한 번 잘 풀렸다고 당장 고객이 생기지 않죠.
그래서 끈기와 인내심을 가지고 '큰 그림'을 봐야해요. 바로 우리 제품 사달라고 하고 싶지만, 우선 '단계적'으로 생각하고 설득하는 법을 습관적으로 연습하고 실행해야 합니다.
이번 글 요약
'단계'적으로 고객을 끌어당겨야 하고, 그러기 위해선
'다음 단계'로 가는 과정이 최대한 매끄러워야 해요.
그래서 필요한 것, 확실하고 매력적인 CTA.
CTA (Call-to-Action) 이란
'더 알아보기, 회원 가입, 구매하기... '
지금 이 제안이 마음에 드시면 다음 단계로 넘어가 주세요! 💌 초대장입니다.
우리 마케팅 & 세일즈 팀에서 이제껏 말한 내용에 설득이 되거나 관심이 생겼을 때, 고객이 '그래서 ... ?' 생각할 새가 없도록 '지금 뭘 해야 할지'를 즉시, 명확하게 제시해 주세요.
👩🏻🎓CTA가 왜 중요할까요?
대부분의 고객들은 우리 자료나 사이트를 수동적으로 훑어보고 있어요. 그리고 지금 읽고 있는 파일이나 탭을 닫아버리면 기억이나 관심은 금방 휘발되고 맙니다. 그래서 고객이 우리 제품에 관심을 주고 있는 이때를 활용해야 해요.
✅ 웹사이트, 소개서, 뉴스레터 등... 잠재 고객이 우리가 하는 말에 관심을 기울이고 있는 이 절호의 순간! CTA로 고객과 우리의 관계를 한 단계씩, 차근차근 발전시켜 보세요.
단계적으로, 적당한 수준에서, 더 가까이 끌어당기기
CTA를 고민하기 전에 먼저 생각해 볼 것이 있어요. B2B 세일즈 & 마케팅에서 가장 중요한 '단계 나누기'.
단계를 나누는 이유는 앞에서 말했듯이 고객의 마음이 한 번에 움직이기 않기 때문이에요. 더군다나 객관적인 근거가 있어야 설득이 되는 B2B 시장에서는 더더욱.
그래서 바로 고객에게 '구매하기' '결제하기' '회원 가입하기'를 요청하기 보다, 우리 제품을 왜 써야하는지 또는 왜 우리와 함께 일해야 하는지를 하나의 긴 이야기로 보고 그 챕터를 나눠보는 것이 좋아요.
👩🏻 (중요!) B2B고객 단계적으로 설득하기 – 체크리스트
앞부분 (초기 설득 단계) 일수록 고객 입장에서, 그들이 얻을만한 것, 그들에게 도움 될 것에 더 집중하기!'
👉 아주 기본적이지만 실제 업무에 들어가면 잊어버리기 너무 쉬운 원칙이에요.적재적소에 CTA 넣기
👉 언제 넣어야 할까요? 우리 제품이 제공하는 효용에 대한 고객의 관심이 고조되었을 때! 우리와의 접점을 제공해요.최대한 매끄러운 '표현' 고민하기!
👉 다음 단계로 넘어갈 때 발에 걸릴 수 있는 '심리적 문턱'을 최대한 갈고 갈아 낮추세요!이 문턱 넘었을 때 (=CTA 클릭했을 때) 고객이 얻을 수 있는 것을 최대한 매력적으로 만들어보기!
👉클릭 한 번 하도록 만드는 게 이렇게 어려운 일일 줄이야... 해 본 사람만 알죠.
단계적 설득하기 CTA 예시
1. 아직 잘 모르겠지만 '우리 회사에도 맞을까?' 궁금한 고객을 위한 '문의하기'
👩🏻 우선 우리 제품/서비스로 어떤 긍정적인 변화를 만들어낼 수 있을지 충분히 설득력 있게 전개했다면, 그다음은 진짜 관심이 있는 고객이 한 발 다가올 차례입니다. 모든 잠재 고객을 우리가 늘 쫓아다닐 수만은 없으니까요.
그래서 활용할 수 있는 한 가지가 '문의하기'. 아직 확실히 구매할 마음이 없더라도 일단 질문이 생겼다는 것은 우리에게 매우 의미 있는 기회입니다.
✔️예시)
고객에게 제안 메일 보내기 -> 소개 자료 읽어보게 하기 -> (흠, 이거 괜찮은데? 이 부분, 우리 고민 풀어줄지도 모르겠는데?) 자연스럽게 문의 유도하기 -> 잠재 고객과 대화 시작!
2. 어느 정도 설득된 고객들, 우리에 대해 '더 알아볼 수 있는' 링크 걸기
👩🏻 우리와 함께 어떤 긍정적인 변화와 성과를 이룰 수 있을지, 그 '결과'에 관심이 생긴 고객에게는 이제 우리 (제품) 이야기를 보여줄 차례입니다.
What(이루고 싶은 성과, 해결할 문제)을 이야기 한 다음은 이제 (우리 제품/서비스를 이용한) How를 이야기 하세요.
✔️예시)
고객에게 도움 되는 콘텐츠 제공하기 > 글 안에 자연스럽게 (우리 제품 이용해) 고객 문제 해결할 수 있는 방법 소개하기 > 홈페이지 방문하게 하기 > 회원 가입!
👉 여기서 실제 예시를 보세요 (클릭!)
📌 그래서 지금 해 볼 것
지금 우리가 고객에게 닿기 위해 쓰고 있는 세일즈 & 마케팅 콘텐츠를 꺼내보고
이 콘텐츠를 통해 다음 세일즈 & 마케팅 단계로 매끄럽게 잘 넘어가고 있는지 확인해 보세요 (🤔 생각보다 '지금 당장 무엇을 해야 할지' 명확한 지시(CTA)가 없는 콘텐츠들도 많아요).
만약 단계별로 넘어가는 과정이 매끄럽지 않다면, 우리가 현재 감당할 수 있는 공수 내에서 새로운 단계를 추가해 보는 것도 좋아요. 작은 실험을 한다는 마음으로.
아니면 기존에 있는 고객 유입 단계 (예: 문의하기, 무료체험)를 조금 더 매력적으로, 고객 입장에서 혹하는 방식으로 새롭게 표현해 볼 수 없을지 고민해 보세요 (👩🏻 Tip: 새로운 아이디어를 떠올릴 땐 손으로 자유롭게 적어보는 것을 추천합니다!)
소개 자료, 제안서 등으로 고객을 설득하신다면
고객이 우리 제품 설명에 집중하고 있을때 (✔️자료를 읽는 순간에) 더 끌어당길 방법을 더해보세요!
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그 다음은?
👉 고객의 관심을 끌어내고, 고객의 반응을 세일즈로 이어갑니다 (🙂바로 여기서)
