네, 대체로 그렇습니다. 아래와 같은 B2B 비즈니스가 가진 특징 때문이죠.

1. 최종 판매까지 긴 시간이 걸림

2. 적합한 광고 채널이 제한적임

3. 서비스나 제품을 한 번에 이해시키기 어려움

4. 잠재 고객의 "질"을 따져서 수집해야 함

B2B 서비스, 광고를 돌린다면 이렇게 해보세요.

👨‍💻 무엇을 광고 할까요?

우리 서비스 이름? 어떤 제품인지? 누구를 위한 최고의 OOO인지?

하지만, 만약 그렇게 제품을 바로 소개했을 때 별 관심 못 끌었다면…

✅ ’갖고 싶은 콘텐츠’를 만들어 콘텐츠 자체를 광고해 보세요.

잠재 고객들이 자신의 정보를 자발적으로 제출하게 만드는 방법.

우리 타깃 고객이라면 ‘꼭 갖고 싶어할 소장용 콘텐츠’를 만들어 제공해 보세요.

'꼭 갖고 싶어할 콘텐츠'의 예시에는 이런 것들이 있어요:

1. 웹상에서 쉽게 얻을 수 없는 정보 (예: 우리만 가지고 있는 데이터를 활용한 리포트)

2. 실무에 적용할 수 있는 내용 (자료 보고나서 바로 무엇을 새롭게 해볼지 분명해야 합니다)

3. 다른 사람들에게 공유하고 싶은 자료 (흥미로운 통계나 캡쳐해서 보여주고 싶은 부분들이 있어야 합니다)

✅ 콘텐츠 만들었다면 이제 광고를 할 차례!

세일즈클루 팀이 여러 회사의 자료 제작과 배포를 도우며 알아낸, 콘텐츠 광고 꿀팁 🍯 을 알려드려요!

1. 자료의 제목을 여러 개로 만들어보세요

2. 리드 수집이 얼마나 되느냐는 사실 자료의 내용보다도 자료의 “제목”이 결정하는 경우가 많아요.

   • 같은 내용을 다루더라도 여러 각도에서 제목을 뽑을 수 있는 만큼, 제목을 여러 개로 뽑아 광고를 집행해보고 그 중 가장 리드 수집이 많이 되는 제목을 선택해보세요.

3. 광고 이미지랑 랜딩 페이지에서 미리 보기를 제공하세요.

4. 자료 안의 알찬 내용들을 보여주며 더욱 관심을 높여보세요.

5. 목적에 따라 폼을 다르게 활용해보세요.

6. 리드 수집을 최대한 많이 하는 게 목표라면 → 자료 읽기 전 폼을 걸어보세요.

   • 만약 이렇게 했는데 사람들이 폼 제출 안하고 다 이탈한다면? → 처음부터 너무 많은 정보를 받는 거보다 (이탈하니까) 이메일 같은 간단한 정보만 받고 중간에 콘텐츠를 “끊어서” 좀 더 추가적인 정보 받는 것을 추천해요.
     
     중간 페이지까지만 제공하고 그 이후를 읽으려면 폼을 제출하게 하거나, 가장 흥미로운 페이지를 가림처리 한 다음 폼 제출 시에만 읽을 수 있게 하는 것이죠.
     
     (📣 이런 상황에서 유용하게 활용할 수 있는 세일즈클루 “가림막” 기능이 2023년 12월에 찾아옵니다!)

   • 당장 리드 수집 보다는 인지도 향상이 목표라면 → 폼을 앞에서 받지 않고 누구나 볼 수 있도록 웹상에 공개하는 것을 추천해요.
     
     또, 자료에서 가장 흥미로운 인사이트들을 뽑아 PR로 활용하면 훨씬 많은 트래픽에게 우리 서비스와 자료를 소개할 수 있어요.
     
     흥미로운 인포그래픽/통계 등을 사용하거나 자료를 한 장으로 잘 요약한 장표를 만들어 공유를 유도하는 방법도 좋은 방법이에요.
     
     "이 장을 캡쳐해서 공유해보세요!" 같은 문구를 삽입해서, 최대한 Reach를 많이 늘려보는 것을 추천해요.

7. Qualify 할 수 있는 질문을 꼭 넣어보세요.

8. 예: 무료체험/상담받겠냐고 물어보는 경우, 세일즈클루 내부 데이터에 따르면 자료를 다운 받은 사람 중 최소 5%는 상담받겠다고 합니다. 앉아서 공짜로 (?) meeting booked lead를 획득하세요.

   • 서비스 검토하고 있는 단계인지 / 아직 생각 없는 단계인지 등에 따라 다르게 follow up 할 수 있으므로 솔루션 검토 단계 등을 물어보세요.

   • 예: b2b 케이터링 서비스라면: “행사를 몇 개월 안에 진행할 예정인지” 물어보고 이에 따라 다른 내용으로 다른 타이밍에 follow-up 하세요.

콘텐츠 제작과 배포에 도움이 필요하다면, 세일즈클루 팀을 만나보세요 🙌