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콘텐츠 마케팅

[케이스 스터디] '전문성' 살린 콘텐츠로 리드 만들기

[케이스 스터디] '전문성' 살린 콘텐츠로 리드 만들기

2024. 1. 25.

2024. 1. 25.

B2B 회사들 중에는 일반적으로 생각하기 어려운 '니치(niche)' 분야에 특화된 곳들이 많습니다. '주방 용품' 또는 '운동 기구' 회사로 설명할 수 있는 B2C 업체들과 달리, '이런 것으로도 비즈니스를 하다니' 놀랄 만큼 특화된 서비스와 제품을 제공하는 곳이 바로 B2B 업계.

'글로벌 HR 플랫폼'이라는 흥미로운 서비스를 제공하는 딜(Deel) 코리아 와 B2B 콘텐츠를 파고드는 세일즈클루 팀이 각자의 전문성을 살려 멋진 협업을 진행했는데요.

우리 전문성 제대로 살린
인바운드 콘텐츠 만들기

이번 인터뷰에서

  • (마케터도 없는 팀에서) 고급 콘텐츠를 만든 자세한 과정

  • 이북(e-book)으로 처음 성공한 인바운드 마케팅 프로젝트

  • 콘텐츠로 잠재 고객들을 만나게 된 결정적 성공 요인을 알아보세요.


🌎딜(Deel) 코리아 팀은
글로벌 스타트업 Deel의 한국 지사로 기업들이 큰 비용이나 리스크 없이 해외 시장에 진출하도록 글로벌 급여 & HR 서비스를 제공합니다 🙂

마케팅 팀도 없는 딜 코리아, 어떻게 이북을 만들게 되었을까요?

마케팅 팀도 없는 딜 코리아, 어떻게 이북을 만들게 되었을까요?

딜코리아는 한국 시장에 진출한 뒤 2년 동안 아웃바운드 세일즈만을 통해 성장해 왔습니다. 하지만 시간이 지날수록 아웃바운드로만 고객을 만드는 것에는 너무 분명한 한계가 보이기 시작했어요.

"콜드 메일, 메시지 등으로 아무리 적극적으로 다가가도 회신율은 많이 떨어지고... 새로운 방법이 필요하다고 생각했어요."


그런데...

콘텐츠로 인바운드 고객을 모아야 한다는 깨달음은 있었지만, 마케터가 없는 팀에서 직접 콘텐츠를 만들자니 막막하기만 했습니다.
우리 서비스가 누구를 위한 제품이고 어떤 도움을 제공하는지 속속들이 알고 있지만, 무슨 내용을 어떻게 포장해 내놓아야 관심을 잡을 수 있을지.
그래서 B2B 인바운드 콘텐츠 전문가인 세일즈클루 팀에 도움을 요청하셨어요. 그 결과 탄생한 멋진 이북 (👉 협업으로 탄생한 콘텐츠 보기)

👩🏻 이렇게 우리 전문성을 살린 B2B 콘텐츠, 어떻게 만들었고 어떤 성과가 있었을까요?



Q. 이북(e-book)이라는 새로운 콘텐츠를 배포하고, 어떤 성과가 있었나요?

  • 우리 서비스에 관심을 보이시는 잠재 고객(리드, lead), 무려 150곳의 연락처를 모을 수 있었어요.

  • 콘텐츠를 배포한 지 1개월 만에 20건 이상의 미팅이 성사되었는데요.

  • 놀라운 건, 아웃바운드로 했으면 한 달이 걸렸을 미팅 건수가 일주일 만에 확보되었다는 점.




Q. 이번 인바운드 캠페인이 성공할 수 있었던 이유는 뭐였을까요?

가장 큰 이유는 '✅ 고객이 원하는 정확한 포인트를 잘 정리해서 만든 콘텐츠'의 힘이라고 생각합니다.

고객이 될 만할 분들께 진짜 도움이 되는 콘텐츠를 제공해서 고객을 모으는 것이, 우리가 먼저 적극적으로 다가가는 아웃바운드보다 훨씬 효율적이고 효과적인 접근법이라는 것을 확실히 경험했어요.

이번 콘텐츠를 배포하고 1주일 만에 약 50명의 잠재 고객 연락처를 확보하는 등 의미 있는 결과가 나왔거든요. 지금도 계속 여러 채널로 콘텐츠를 공유해 지속적으로 리드(lead)를 모으고 있습니다.




Q. 팀의 전문성을 내세워 만든 콘텐츠, 제작 과정이 궁금해요.

저희 분야에 대한 전문 지식과 고객 페인포인트 등은 누구보다 잘 알고 있지만 이걸 어떻게 흥미로운 콘텐츠 형태로 만들지 막막했어요. 그동안 아웃바운드에 집중하다 보니 아직 팀에 마케팅 담당자도 없었거든요.

그런데 세일즈클루 팀과 콘텐츠를 함께 만드는 과정에서 각자 맡은 일이 깔끔하게 나누어져 있어서 아주 수월했어요.

전문 지식과 정보는 저희 팀이, 콘텐츠에 어떤 내용을 어떻게 담을지, 그리고 완성된 콘텐츠를 어떤 방식으로 홍보할지는 B2B 콘텐츠 마케팅 전문인 세일즈클루 팀이 맡았습니다.



<🐝 제작 과정>

1) 콘텐츠 기획 & 주제 선정하기
저희 고객이 될 법한 분들이 관심을 가질만한 주제인데
✅ 전문가가 아니면 잘 모를 법한 내용, 또는
✅ 실제 비즈니스에 적용할 수 있는 팁이어야 함.

이런 원칙을 저희 서비스와 연관 지어 '해외 진출'이라는 목표를 가지고 있지만 비용 등 리소스 때문에 엄두를 못내는 팀들을 위한 정보를 제공하기로 결정했어요.


2) 자료 (재료) 모으기
글로벌 HR 전문팀으로서 제공해 드릴 정보나 인사이트는 풍부했습니다. 세일즈클루 팀에서 질문하신 내용에 저희가 서면으로 답을 해드렸어요.

3) 콘텐츠 제작
먼저 초안을 잡아야 하는데 이 작업이 의외로 콘텐츠 전문성이 크게 요구되는 부분이었어요.

B2B 마케팅 용으로 쓸 콘텐츠를 만들 때, 초안 잡기의 핵심은 자연스럽게 이어지는 흐름을 정하는 것이였는데
✅ 처음에 '후킹'될만한 내용으로 시작해서
✅ 유용한 정보를 제공해 고객의 관심을 계속 유지하고
✅ 결국 우리와 대화를 시작하도록 만드는 것.

본격적인 내용 작성 & 편집에서 중요한 건
우리 전문성을 쉬운 언어로 풀어내 다수에게 와닿을 수 있도록
콘텐츠를 만드는 것이었어요.

자료를 보실 분들이 지루하거나 머리 아프지 않고 '술술 읽힐만한 언어'로 설명하면서도 전문가의 퀄리티를 잃지 않는 내용에서 콘텐츠의 차이가 드러난 것 같습니다.



Q. 콘텐츠 완성 되고 배포하기 전 특별히 주의를 기울인 부분은요?

  1. 이번 이북(e-book)을 만든 목표는 잠재 고객들과 '미팅 잡기'였어요.

그래서 글로벌 진출에 관심이 있는 잠재 고객들이 콘텐츠를 읽으면서 저희와 바로 미팅을 신청할 수 있도록 세일즈클루의 CTA 버튼을 활용해 미팅 스케줄 페이지로 갈 수 있도록 유도했습니다.

  1. 또한 어느 정도 진지한 관심을 가진 리드(lead)를 발굴하는게 중요했어요.

원래 콘텐츠를 보려면 우선 이름, 이메일 등 정보를 입력해야 했는데 이런 방식으로 하니 오픈 카톡방 등 모바일에서 자료를 보려고 하시는 분들은 아예 포기하고 나가시더라고요.

그래서 모바일로 배포한 콘텐츠는 먼저 몇 페이지를 읽어보다가 중간에 양식(form)을 띄워서 정보를 입력하면 끝까지 볼 수 있도록 하는 세일즈클루의 기능을 유용하게 활용했습니다.

  1. 처음부터 저희의 컨설팅(미팅)을 원하시는지 여쭤보고 긍정적 답을 하신 분들부터 빠르게 연락했어요.

미팅을 원하지 않는 분들도 추후 이메일 등으로 팔로우업을 했지만, 콘텐츠를 보기 전 양식 입력하는 단계부터 미팅을 원한다고 답한 분들을 우선순위로 두고 빠르게 연락을 드렸던 것도 유효한 인바운드 전략이었습니다.

  1. 콘텐츠를 읽고 싶게 만드는 매력적인 랜딩페이지 및 이미지 제작

무료로 제공되는 자료는 많은데 왜 꼭 우리 자료를 시간 내서 읽어봐야 하는지. 콘텐츠에서 얻을 수 있는 점을 명확히 한 것이 잠재 고객들에게 큰 반응을 이끌어 낸 성공 요인 중 하나였던 것 같아요.

🙂 이렇게 콘텐츠를 통한 인바운드 마케팅 전 과정을 함께 설계하고 직접 제작해주신 세일즈클루 팀에 감사드립니다!



Q. 콘텐츠 보고 반응을 보이신 분들께 팔로우업은 어떻게 했나요?

사실 고객들에게 바로 연락하기는 매우 어렵다고 생각합니다. 요즘같이 특히 개인정보에 민감하고 광고와 메시지가 범람하는 시기에 고객들이 전화를 받는 것 자체가 굉장히 스트레스 받고 짜증 나는 일이니까요.

그런데 바로 세일즈하는 대신, 이번에 만든 '이북(e-book)을 통해 도움드릴 수 있는 부분이 있다'는 내용으로 전화를 건다면 짜증을 내는 사람은 거의 5%미만이라 생각합니다.

🙂 "영화 신세계의 하정우 뿐만 아니라 세일즈 담당자 또한 전화를 걸어야 하는 명분과 분명한 이유가 필요해요."

이북 내용을 초등학생도 이해할만큼 간략하고 쉽게 설명하면, 잠재 고객이 스스로 딜(Deel)의 서비스를 활용할 방법에 대해 떠올려 볼 수 있거든요.



우리 전문성으로 어떤 요리를 해야 더 많은 손님들을 모을지 모르겠다면

세일즈클루팀과 함께 만들어 보세요.

이북(e-book)이나 가이드, 트렌드 리포트처럼 분량이 많은 롱폼(long-form) 콘텐츠는 하루 만에 만들어지지 않지만, 노력해 만든 만큼 활용도도 높고 특정 분야 전문가로서 우리 브랜드에 자산이 됩니다.

그리고 B2B 제품은 이 '전문성'이 가진 무게가 고객을 끌어당기는 자석같은 역할을 종종 하게 되죠.

세일즈클루 콘텐츠 제작 서비스
B2B 서비스라면 눈에 불을 켜고 지켜보는 저희 팀이 여러분의 매력을 끌어내 드립니다 👩🏻.


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