세일즈
B2B
ABM
리드 1,000명보다, 진짜 고객사 10곳이 더 중요할 때
B2B 마케팅을 하다 보면 깨닫게 됩니다.
“전환 안 되는 리드를 수천 명 모으는 것보다,
정말 우리가 팔고 싶은 고객사 한 곳을 공략하는 게 더 낫다는 것”
이 전략적 전환의 핵심에 있는 개념이 바로 ABM(Account-Based Marketing)입니다.
이번 글에서는 ABM의 정의부터 전략, 실행 방법, 사례,
그리고 세일즈클루로 어떻게 실제 성과까지 연결할 수 있는지를 알아봅니다.
ABM(Account-Based Marketing)은 특정 기업(계정)을 타깃으로 한 1:1 맞춤형 B2B 마케팅 전략입니다. 리드 기반 캠페인이 불특정 다수의 유입을 전제로 한다면, ABM은 유입이 아니라 정밀 타겟팅된 고객사와의 성과를 전제로 합니다.
항목 | 내용 |
|---|---|
명칭 | ABM (Account-Based Marketing) |
의미 | 특정 계정(고객사)을 중심으로 마케팅 리소스를 집중하는 전략 |
목적 | 다수 유입보다 전환 가능성 높은 기업을 정조준 |
대표 활용 분야 | B2B SaaS, IT 솔루션, 고관여 B2B 제품/서비스 |
ABM이 필요한 이유
고객사 1곳을 설득하기까지 의사결정권자가 6명 이상인 경우가 많음 (Gartner 기준)
다수의 리드를 빠르게 전환시키기보다, 조직 내 여러 Stakeholder를 동시에 설득하는 전략이 효과적
B2B 세일즈 사이클이 긴 경우, 리드 퍼널보다 계정 중심 접근이 더 효율적
📌 단순 CTA 클릭이 아니라, 이메일 열람 + 콘텐츠 열람 + 다부서 관여까지 추적해야 할 때 ABM이 필요합니다.
ABM 전략의 핵심 구성
단계 | 실행 항목 |
|---|---|
🎯 1. 이상적인 계정(기업) 리스트 선정 | 산업, 규모, 성장 가능성, 우리 제품과의 적합도 기준 설정 |
👤 2. 의사결정자 파악 및 맵핑 | 구매 담당자, 실무자, 의사결정권자 등 역할별 분류 |
📦 3. 맞춤 콘텐츠 설계 | 각 직무별로 관심사에 맞는 슬라이드, 제안서, 가이드북 제작 |
🔗 4. 맞춤형 채널 운영 | 이메일, 리타게팅 광고, 맞춤형 PDF 콘텐츠 배포 |
📈 5. 행동 기반 트래킹 & 최적화 | 누가 열람했고, 어떤 페이지에 머물렀는지 실시간 분석 |
🔁 6. 세일즈 연계 | 관심 고객의 타이밍에 맞춰 영업이 follow-up |
4. ABM 콘텐츠 전략 – ‘누구에게 어떤 콘텐츠를 줄 것인가’
같은 자료도 직무/부서에 맞게 재구성하는 것이 핵심입니다. 이때 PDF 콘텐츠를 세일즈클루로 배포하면 열람자, 열람 시간, 클릭 CTA까지 추적할 수 있습니다.
대상 | 콘텐츠 유형 예시 |
|---|---|
실무자 | 제품 비교표, 기능 데모, How-to 콘텐츠 |
중간관리자 | ROI 계산기, 기존 고객사 성공사례, 제안서 PDF |
의사결정자 | 요약된 Value Deck, 전사적 효과 요약 슬라이드 |
5. ABM을 성공시키는 세일즈클루 활용법
세일즈클루는 PDF 기반 콘텐츠 ABM 운영에 최적화된 트래킹 도구입니다.
기능 | 기대 효과 |
|---|---|
🔗 링크로 쉽게 공유 | 링크로 쉽게 공유 가능 |
📑 PDF 업데이트 | 이미 보낸 후에 수정이 필요한 경우 링크 주소 변경 없이도 PDF 업데이트 가능 |
📬 이메일 수집 | 열람자 정보 확보 → MQL 자격 추적 |
📈 열람 분석 및 추적 | 고객사 내 실제 열람자 이메일 수집 (가림막 or 폼) |
🕓 페이지별 열람시간 | 어떤 부서가 어떤 메시지에 오래 머물렀는지 분석 |
🔔 열람/문의양식 제출 알림 | 열람 및 리드 발생 시 → 영업팀 자동 알림 |
🎯 CTA 클릭 추적 | 클릭한 버튼(문의, 제안서 요청 등) 분석 가능 |
📥 다운로드 차단/추적 | 정보 유출 방지 |
📊 전환 데이터 리포트 | CTA 클릭률, 열람 수, 공유 횟수 등 통합 분석 및 계정별 열람·반응 분석 → ABM 전략 피드백 근거 확보 |
ABM은 ‘관심 있어 보이는 사람’이 아니라, ‘우리가 꼭 고객사로 만들고 싶은 기업’을 위한 마케팅입니다. 그래서 PDF를 그냥 보내는 게 아니라, 공유 이후의 행동까지 추적해야 합니다.
6. ABM vs 인바운드 마케팅, 어떤 차이가 있을까?
ABM은 고관여·고가치 B2B 고객 중심, 인바운드는 퍼널 상단 유입 확대에 유리합니다.
항목 | ABM | 인바운드 마케팅 |
|---|---|---|
대상 | 특정 계정(기업) | 불특정 다수 |
접근 방식 | 선별 후 맞춤 공략 | 콘텐츠 기반 유입 유도 |
콘텐츠 포맷 | 기업 맞춤형 콘텐츠, 제안서 | 블로그, 유튜브, 가이드북 등 |
세일즈 연결 | 계정 단위 영업 연계 | 리드 기반 세일즈 후속 대응 |
대표 툴 | Demandbase, 세일즈클루 | HubSpot, Google Ads 등 |
ABM은 ‘딱 한 곳’을 위한 마케팅입니다
누군가가 자연스럽게 우리에게 오기만을 기다리는 게 아니라,
우리가 가고 싶은 고객사에 맞춰 전략을 세우고,
콘텐츠를 설계하고, 행동을 추적하고,
그 타이밍에 맞춰 영업이 움직이는 구조가 바로 ABM입니다.
📄 세일즈클루는 그런 ABM 전략에서 가장 강력한 ‘PDF 콘텐츠 기반 트래킹 인프라’로 활용할 수 있습니다.
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