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2025년의 B2B 세일즈 환경은 그 어느 때보다 콘텐츠 중심으로 변화하고 있습니다. 요즘 B2B 구매자는 과거보다 훨씬 많은 정보를 스스로 찾아보고 의사결정을 내립니다. 실제로 Gartner에 따르면 B2B 구매자는 구매 여정의 17%만 영업사원과 대면하며, 나머지 대부분은 디지털 채널에서 자체적으로 자료를 탐색한다고 합니다. 또 다른 조사에서는 B2B 구매자의 상당수가 영업사원과 대화하기 전에 3~7개의 콘텐츠를 소비한다고 합니다. 이런 변화 속에서 세일즈 팀은 고객에게 매력적인 콘텐츠를 제공하고 그 콘텐츠로부터 얻는 데이터를 활용하는 전략으로 전환해야 합니다. 본격적으로 2025년 주목해야 할 B2B 세일즈 트렌드 5가지를 하나씩 살펴보겠습니다.
1. 쿠키리스 시대, 퍼스트파티 데이터와 콘텐츠 게이팅의 중요성
서드파티 쿠키의 지원 종료와 강화되는 개인정보 보호 규제(KISA, GDPR 등)로 인해, 국내외를 막론하고 퍼스트파티 데이터의 중요성이 빠르게 높아지고 있습니다. 과거처럼 광고 플랫폼이나 외부 데이터에 의존해 리드를 확보하던 방식은 점차 힘을 잃고 있으며, B2B 기업들 역시 자사 채널에서 직접 데이터를 수집하고 활용하는 전략으로의 전환이 필수가 되었습니다.
이런 흐름 속에서 많은 기업이 콘텐츠 기반 리드 수집, 즉 콘텐츠 게이팅(gating) 전략을 도입하고 있습니다. 예를 들어 산업 인사이트 리포트나 고객사례집 같은 유용한 자료를 제공하면서, 다운로드 전에 이메일 입력을 요구하는 방식입니다. 유용한 콘텐츠를 통해 자발적으로 정보를 제공하도록 유도하는 것이 핵심입니다.
실제로 NetLine의 2024 보고서에 따르면, 경제 불확실성이 높아진 상황에서도 양질의 게이티드 콘텐츠에 대한 수요는 2019년 대비 77% 이상 증가했습니다. 이는 비용 대비 가치가 분명한 콘텐츠라면, B2B 고객들이 기꺼이 자신의 정보를 제공하고 그 콘텐츠를 받아들이고 있다는 강력한 신호입니다. 국내 시장 역시 이런 흐름에 발맞춰 '가치 있는 콘텐츠 → 자발적 데이터 제공' 구조로 빠르게 전환 중입니다.
퍼스트파티 데이터를 모으는 실용적인 방법
게이티드 콘텐츠 활용: 백서, 체크리스트, 산업별 성공사례집 등 유료급 콘텐츠를 제공하며 이름, 회사, 이메일 등 리드 정보를 수집합니다. 다양한 B2B 기업에서 브런치, 링크드인, 뉴스레터를 연계한 이 전략을 많이 사용합니다.
인터랙티브 설문/진단 툴: “우리 회사의 ESG 준비도는?” “AI 도입 준비 점수는?” 같은 셀프진단 도구는 고객에게도 반응이 좋은 콘텐츠 유형입니다. 단순한 다운로드보다 참여율이 높고, 리드 품질이 높다는 장점이 있습니다.
이벤트 및 웨비나 신청 폼: 오프라인 세미나 혹은 Zoom 웨비나에 접속하기 전, 기본 정보와 관심사 항목을 받는 구조는 B2B 업계에서 매우 보편화된 퍼스트파티 데이터 수집 방식입니다.
퍼스트파티 데이터를 효과적으로 확보하려면 무엇보다 “고객이 왜 정보를 남겨야 하는가?”에 대한 설득력 있는 콘텐츠가 필요합니다. 단순 제품 소개 대신, 실무자에게 실질적인 도움을 주는 콘텐츠(시장 인사이트, 체크리스트, 실전 가이드 등)를 준비하세요.
또한 수집한 데이터는 엑셀에 쌓아두지 말고, CRM, 마케팅 자동화 툴, 또는 Zapier, SalesClue 같은 리드 추적 솔루션과 연동하세요. SalesClue는 PDF 기반 콘텐츠 게이팅과 열람 데이터 수집 기능을 제공하며, 수집된 리드의 열람 내역(페이지 체류시간, 다운로드, 클릭 등)을 실시간으로 확인할 수 있고, 영업 연계까지 자연스럽게 연결할 수 있습니다.
2. 참여형 콘텐츠(Interactive Content)로 고객 경험 차별화
인터랙티브 콘텐츠는 2025년 B2B 시장에서도 점점 더 중요한 마케팅/세일즈 수단으로 자리잡고 있습니다. 단순한 정보 제공에서 벗어나, 고객이 실제로 참여하고 상호작용할 수 있는 콘텐츠가 더욱 주목받는 흐름입니다. 예를 들어, 정적인 PDF를 너머 ROI 계산기, 셀프체크(Self-check) 퀴즈, 가상 체험형 제품 데모를 통해 고객이 스스로 가치를 경험하도록 만드는 방식이 확산되고 있습니다.
이는 특히 복잡하거나 이해가 어려운 B2B 솔루션을 다루는 기업에서 더욱 유용합니다. 고객 스스로 참여해보면서 제품이나 서비스의 핵심 가치를 체감할 수 있기 때문입니다. Foleon의 인사이트에 따르면, “구매자가 직접 참여하는 ROI 계산기나 퀴즈 같은 인터랙티브 콘텐츠는 제공하는 가치에 대한 이해를 높여준다”고 합니다.
인터랙티브 콘텐츠 예시
ROI 계산기: “이 솔루션을 도입하면 얼마나 절감할 수 있을까?”와 같은 질문에 직접 입력값을 넣고 효과를 숫자로 확인할 수 있는 툴입니다. IT, SaaS, 제조 산업 등에서 자주 활용됩니다.
자기진단 퀴즈: “우리 팀의 업무 자동화 수준은?” 같은 질문을 통해 문제 자각과 솔루션 연결이 가능한 콘텐츠입니다. 응답 데이터를 활용한 세일즈 전략 설계에도 유용합니다.
인터랙티브 제품 데모: 클릭 가능한 데모, 동영상 기반의 체험 페이지 등 고객이 직접 제품 기능을 살펴보고 체험할 수 있게 구성된 콘텐츠입니다.
이러한 인터랙티브 콘텐츠는 제작에 다소 시간이 들더라도 고객의 몰입도와 체류시간, 리드 전환율을 높이는 데 매우 효과적입니다. SalesClue에서는 별도의 웹사이트나 기술 없이도 PDF 내에 '버튼 더하기' 기능을 활용해 인터랙션 유도 요소를 직접 삽입할 수 있습니다. 예를 들어, PDF의 특정 페이지에 ‘ROI 계산기 바로가기’, ‘진단 테스트 시작하기’, ‘무료 데모 체험하기’ 버튼을 추가하면 고객은 자료를 읽다가 자연스럽게 행동을 유도받게 됩니다. 버튼 클릭 여부도 추적되기 때문에 어떤 리드가 어떤 관심 행동을 했는지까지 파악할 수 있다는 점에서 리드 스코어링에 매우 유용합니다.
또한 고객의 참여 과정에서 입력된 정보(예: 계산기 입력값, 퀴즈 결과)는 고품질의 퍼스트파티 데이터로 남습니다. 이를 기반으로 후속 영업 제안을 정교하게 설계할 수 있고, 마케팅 자동화 툴과 연동하면 리드별 맞춤 대응도 가능합니다.
물론 복잡한 콘텐츠부터 시작할 필요는 없습니다. 소규모 설문이나 간단한 테스트부터 시작해보세요. 중요한 것은 고객에게 쌍방향 가치를 주는 것입니다. 가장 핵심적인 PDF 자료 1~2장에만 버튼을 더해 ‘다음 행동’을 제시해 보세요. CTA가 분명해질수록 리드 전환율은 높아집니다.
이제는 단순히 읽히는 콘텐츠를 넘어서, 행동을 유도하는 콘텐츠가 차별화의 기준이 됩니다. PDF를 그냥 전달하는 시대는 지났습니다. SalesClue를 활용한 인터랙티브 콘텐츠로 지금 고객의 클릭을 이끌어보세요.
3. 세일즈 콘텐츠 활용 및 추적 기술의 도입 확대
B2B 세일즈에서는 다양한 콘텐츠 자산(제품 소개서, 제안서, 사례 연구 PDF 등)이 사용됩니다. 하지만 그동안 많은 기업이 이런 콘텐츠를 제공하고도 고객이 실제로 열어봤는지, 어떤 부분을 관심 갖는지 파악하지 못한 채 영업을 이어왔습니다. 2025년에는 이러한 콘텐츠 활용 데이터 추적 기술의 도입이 본격화되고 있습니다. 한 조사에 따르면 현재 영업팀의 35%만이 콘텐츠의 효과를 추적하고 있고, 대다수는 어떤 자료가 유용한지 파악조차 못하고 있다고 합니다. 이 격차를 메우기 위해 점점 더 많은 팀이 문서 열람 추적, 열람률/체류시간 분석 툴을 활용하여 콘텐츠 인텔리전스를 확보하고 있습니다.
B2B 세일즈 현장에서도 제품 소개서, 제안서, 성공사례집 등 다양한 콘텐츠 자산이 영업 도구로 활용되고 있습니다. 하지만 여전히 많은 기업들이 이런 자료를 공유하면서도 고객이 실제로 열어봤는지, 어떤 부분에 가장 관심을 보였는지에 대한 데이터를 확보하지 못한 채 감에 의존한 영업을 이어가고 있는 실정입니다.
실제로 한 조사에 따르면 전 세계적으로 영업팀의 단 35%만이 콘텐츠의 효과를 체계적으로 추적하고 있으며, 대다수는 어떤 콘텐츠가 리드 전환에 기여했는지조차 알지 못한 채 콘텐츠를 쌓아두고만 있습니다. 국내 B2B 업계에서도 마찬가지로, 많은 팀들이 자료는 만들되 열람과 반응 데이터를 확보하는 시스템은 갖추지 못한 경우가 많습니다. 이 격차를 줄이기 위해 최근에는 점점 더 많은 기업들이 문서 열람 추적, 페이지별 체류 시간 분석, 클릭 로그 수집 등 콘텐츠 인텔리전스 기술을 도입하고 있습니다.
콘텐츠 추적 기술 도입의 이점
관심 시그널 포착: 고객이 열어본 콘텐츠, 열람 시간, 특정 페이지에서의 집중도 등 구체적인 데이터를 확보해 진성 리드와 낮은 관심 리드를 구분할 수 있습니다.
맞춤형 후속 조치: 예컨대 가격 페이지에 오래 머문 고객에게는 즉시 가격표나 ROI 자료를 추가로 제안하는 등 정확한 타이밍에 맞춘 대응이 가능해집니다.
콘텐츠 전략 최적화: 데이터 축적을 통해 어떤 자료가 잘 읽히고, 어떤 부분에서 이탈이 발생하는지 파악할 수 있어, 마케팅과 세일즈팀이 함께 성과 중심의 콘텐츠 전략을 수립할 수 있습니다.
아직 콘텐츠 활용 추적을 시작하지 않았다면, PDF를 그냥 첨부하지 말고 SalesClue 같은 도구로 생성한 열람 링크로 공유해 보세요. 누가 언제 어떤 페이지를 봤는지 확인하는 것만으로도 “진짜 관심 있는 리드”를 선별하고 영업 자원을 집중할 수 있습니다.
또한 마케팅팀과 협력해 콘텐츠에 UTM 코드나 전용 랜딩 페이지를 연동하면 유입 채널별 반응률까지 분석할 수 있어, 리드 소스 최적화에도 효과적입니다. 이제는 콘텐츠를 만드는 것만큼이나, 그것이 실제로 읽히고 있는지를 추적하는 역량이 중요한 시대입니다. B2B 시장도 콘텐츠 중심에서 데이터 중심 세일즈로 빠르게 이동 중입니다.
4. 데이터 기반 세일즈 전략과 개인화의 강화
경험이나 감(感)에 의존하던 전통적인 영업 방식에서 벗어나, 데이터 기반 세일즈 전략을 세우는 것이 2025년 B2B 영업의 핵심 흐름 중 하나로 자리잡고 있습니다. 국내 기업들도 점차 CRM, 웹사이트 분석, 이메일 캠페인 로그 등 다양한 데이터를 활용해 어떤 리드에 집중할지, 어떤 메시지가 효과적인지를 과학적으로 분석하고 전략화하려는 시도를 확대하고 있습니다.
특히 CRM 도입이 늘어나고, 세일즈포스, 하이브리드형 ERP, 마케팅 자동화 솔루션이 확산되면서 리드 스코어링의 정교함도 높아지고 있습니다. 웹 방문, 콘텐츠 열람, 뉴스레터 클릭 등 고객의 행동 패턴을 점수화해, 실질적인 구매 가능성이 높은 리드를 자동으로 분류하고, 가장 집중해야 할 대상을 추려내는 방식이 점차 일반화되고 있습니다.
이와 함께 개인화(personalization)도 빠르게 고도화되고 있습니다. 과거처럼 일괄적으로 동일한 제안서를 보내던 시대는 지나갔습니다. 이제는 고객사의 업종, 규모, 부서, 담당자 직책까지 고려한 세분화된 메시지 설계가 필수입니다. 예를 들어, ‘스타트업 마케팅 팀장’과 ‘전통 제조업 기획실장’에게 같은 콘텐츠를 전달하는 것은 오히려 역효과가 될 수 있습니다. 이때 중요한 근거가 되는 것이 바로 퍼스트파티 데이터입니다. 고객이 어떤 자료를 다운로드했는지, 어떤 페이지에 오래 머물렀는지 등의 정보는 정밀한 개인화의 출발점이 됩니다.
이러한 전략을 실현하려면 내부 팀 간 협업이 핵심입니다. 세일즈와 마케팅의 유기적인 데이터 공유가 뒷받침되어야 하며, 마케팅팀은 수집한 데이터를 실시간으로 전달하고, 세일즈팀은 현장에서 얻은 피드백을 다시 마케팅에 반영하는 피드백 루프를 운영해야 합니다. 실제로 B2B SaaS 기업 중에는 슬랙이나 노션을 통해 이 루프를 자동화하거나, CRM 내에 코멘트를 남기는 형태로 협업하는 사례도 늘고 있습니다.
또한 팀 내 데이터 해석 역량도 중요해지고 있습니다. 단순히 대시보드를 보는 데서 그치지 않고, CRM 리포트를 해석해 우선순위를 정하거나, 고객 세그먼트를 나누는 훈련이 필요합니다. 특히 주간 영업 미팅에서 데이터 중심의 논의 문화를 정착시키면, 감에 의존한 영업 대신 재현 가능한 전략으로 조직이 성숙해집니다.
해외뿐만 아니라, 국내 시장 역시 ‘감’이 아닌 ‘데이터’에 기반한 영업으로 빠르게 전환 중입니다. 퍼스트파티 데이터 확보, 스코어링 시스템 정교화, 마케팅과의 연계 등 핵심 요소를 하나씩 갖추어간다면, 데이터 드리븐 세일즈의 성과는 수치로 분명히 나타날 것입니다.
5. AI 기반 리드 분석과 세일즈 자동화의 활용
인공지능(AI)은 고객 대응, 마케팅, 운영 등 다양한 분야에서 활용 가능성이 높아지고 있으며, B2B 세일즈 현장에서도 리드 분석과 자동화를 위해 적극 활용할 수 있는 기술로 주목받고 있습니다. 과거에는 영업사원의 경험에 의존해 리드를 선별했다면, 이제는 AI가 대량의 데이터를 분석하여 구매 가능성이 높은 리드를 예측합니다.
AI의 활용 범위는 리드 스코어링에만 국한되지 않습니다. 챗봇, 이메일 자동화, 통화 분석, CRM 자동 입력 등 다양한 분야에서 AI가 활용되고 있으며, 이를 통해 세일즈 전문가들은 더 핵심적인 업무에 집중할 수 있게 되었습니다.
국내에서도 이러한 AI 기술을 활용한 사례가 증가하고 있습니다. 국내 일부 기업에서도 AI 기반 리드 스코어링 시스템을 도입하여 거래 가능성이 높은 잠재 고객을 우선적으로 식별하고, 이를 통해 마케팅 효과를 극대화하고 있습니다.
2025년 B2B 세일즈의 승부는 “콘텐츠, 데이터, 그리고 AI” 세 가지 축을 얼마나 유기적으로 연결하느냐에 달려 있습니다. 고객의 관심을 끄는 콘텐츠로 시작해, 행동 데이터를 수집하고, AI 기반 분석과 자동화로 이어지는 흐름이 효율적이면서도 정교한 세일즈 조직의 기본 구조가 되어가고 있습니다.
지금부터 작은 변화로 시작해보세요. PDF는 첨부하지 말고 추적 가능한 링크로 공유하기, 단 하나의 콘텐츠라도 리드 수집용 폼 붙이기, CRM에 열람 데이터 필드 추가하기, AI 기능이 있는 CRM 설정부터 활성화해보기. 이런 실천이 쌓이면, 조직은 자연스럽게 성과를 예측하고, 리드를 선별하고, 고객 행동에 실시간 대응할 수 있는 시스템으로 발전할 수 있습니다.
콘텐츠로 관심을 끌고, 데이터로 리드를 이해하며, AI로 실행하는 조직—지금 바로 한 걸음을 SalesClue와 함께 내딛어 보세요.
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