세일즈
B2B
“리드를 발굴했는데 왜 전환으로 이어지지 않을까?”
영업에서 가장 자주 반복되는 고민은 "리드를 발굴했는데 왜 전환으로 이어지지 않을까?"입니다.
사실 이 문제는 특정 개인의 역량 부족이라기보다, 세일즈 프로세스가 체계적으로 정립되지 않았기 때문인 경우가 많습니다. 잠재 고객 발굴부터 계약, 그리고 사후 관리까지 이어지는 흐름이 명확해야 영업 활동이 흔들림 없이 진행되고, 팀 차원에서 성과를 분석할 수 있습니다.
이번 글에서는 흔히 알려진 세일즈 프로세스 7단계를 소개하고, B2B SaaS 실무에서 어떻게 적용할 수 있는지 소개합니다. 또한 최신 디지털 세일즈 트렌드와 세일즈클루 활용법을 더해, 실무자가 바로 실행 가능한 인사이트를 제공하고자 합니다.
세일즈 프로세스는 잠재 고객을 실제 고객으로 전환하기 위한 일련의 단계적 여정입니다. 이를 7단계로 나누면 단계별 목표가 명확해지고, 병목 구간을 진단하기도 쉬워집니다. 영업사원은 "지금 내가 어느 단계에 있는가, 다음에 무엇을 해야 하는가"를 한눈에 파악할 수 있고, 고객은 일관된 경험을 누릴 수 있습니다.
아래에서 세일즈 프로세스 7단계를 하나씩 살펴보겠습니다.
💡 세일즈 프로세스를 도입하면 신입 영업사원 교육이 쉬워지고, CRM·세일즈클루 같은 툴과 결합해 팀 전체의 성과를 데이터 기반으로 분석·최적화할 수 있습니다.
세일즈 프로세스 7단계
세일즈 프로세스 7단계는 프로스펙팅(잠재 고객 발굴)에서 시작해 사후 관리(고객 성공)로 마무리되며, 각 단계는 다음 단계의 기반이 됩니다. 마치 체계적인 여정처럼 구성되어 있어 어느 한 단계를 소홀히 하면 리드가 이탈하거나 계약이 지연될 가능성이 높습니다.
특히 B2B SaaS 환경에서는 이 7단계를 통해 리드 관리, 고객 신뢰 구축, 전환 최적화를 보다 데이터 중심으로 운영할 수 있습니다. 이제 각 단계를 하나씩 살펴보며, 실무자가 바로 적용할 수 있는 전략과 활용 방법을 살펴보겠습니다.
1) 프로스펙팅 (Prospecting)
영업의 시작은 언제나 잠재 고객 발굴에서 출발합니다. 여기서는 자사 제품과 가장 잘 맞는 이상적 고객 프로필(ICP)을 정의하고, 그 조건에 부합하는 고객을 찾아내야 합니다.
✅ ICP(이상적인 고객 프로필)란?
ICP(Ideal Customer Profile)는 우리 제품·서비스를 가장 잘 활용하고 높은 가치를 창출할 수 있는 이상적인 고객상입니다. 산업, 기업 규모, 예산, 문제·니즈, 의사결정 구조 등을 기준으로 정의하며, B2B 영업 타겟팅과 메시지 맞춤화의 핵심 기준이 됩니다.
B2B SaaS 환경에서는 흔히 다음과 같은 방식이 활용됩니다.
콘텐츠 다운로드, 뉴스레터 구독 등 마케팅 활동을 통한 리드 확보
LinkedIn Sales Navigator, 업계 이벤트, 기존 고객의 추천
데이터 기반 타깃팅으로 의사결정권자 직접 탐색
세일즈클루를 활용하면 이 과정을 자동화할 수 있습니다. 예를 들어, PDF 백서나 사례집을 공유하면서 열람 전에 이메일 입력을 요구하면, 단순 방문자가 곧바로 리드로 전환됩니다.
💡 단순 이메일 수집보다 세일즈클루 PDF 가림막 및 문의양식(폼) 제출 기능을 활용하면, 관심도 높은 리드를 빠르게 확보할 수 있습니다.
2) 준비 (Preparation)
프로스펙팅으로 후보군을 확보했다면, 이제는 철저한 준비 단계가 필요합니다. 오늘날의 B2B 구매자는 이미 온라인에서 상당한 정보를 수집한 상태이기에, 영업사원도 한발 앞서 고객사를 조사하고 연구해야 합니다.
기업의 웹사이트, 보도자료, SNS 활동을 살피고, 경쟁사 솔루션을 쓰고 있는지까지 확인해야 합니다. 또한 해당 조직의 의사결정 구조를 이해하는 것도 중요합니다. 구매 승인 과정에 기술팀, 현업 부서, 경영진 중 누가 관여하는지를 알아야 메시지를 제대로 설계할 수 있습니다.
세일즈클루가 여기서 직접 조사를 대신하진 않지만, 리드가 열람한 PDF 데이터는 전략 수립에 큰 단서가 됩니다. 예컨대 제품 소개서 중 가격 페이지에 오래 머문 고객이라면, 비용 관련 질문이 나올 가능성이 높다는 신호로 읽을 수 있습니다.
고객사 정보 조사 (웹사이트, 기사, 경쟁사 사용 솔루션)
의사결정 구조 파악 (구매 승인 절차)
맞춤형 메시지 준비 (고객 Pain Point 기반)
💡 세일즈클루를 활용하여 페이지별 열람 데이터를 확인하고 고객이 어디에 관심이 많은지 파악 후 전략 수립 고객이 오래 본 페이지가 있다면, 그 부분을 미팅 초반 질문 포인트로 활용하세요.
3) 고객 접촉 (Approach)
접촉 단계는 말 그대로 고객의 문을 두드리는 순간입니다. 첫인상에서 너무 장황하게 설명하기보다, 고객의 문제를 한 줄로 짚고 그것을 해결할 수 있다는 확신을 심어주는 것이 효과적입니다.
예를 들어, 첫 이메일에서는 "동종 업계 A사에서 발생한 문제를 우리 솔루션으로 어떻게 해결했는지"를 짧게 언급하고, 대화를 제안하는 정도가 적당합니다. 전화를 걸 경우에는 30초 안에 핵심 가치를 전할 수 있는 엘리베이터 피치를 준비하는 것이 좋습니다.
✅ 엘리베이터 피치(Elevator Pitch)란?
엘리베이터 피치(Elevator Pitch)는 짧은 시간 안에(보통 30초~1분) 상대방에게 핵심 메시지를 효과적으로 전달하는 설명 방식을 말합니다.
세일즈클루의 장점은 이때 더욱 빛납니다. 고객이 제안서 PDF를 열람 또는 문의양식을 제출하는 순간 실시간 알림을 받으면, 관심이 고조된 그 시점에 즉각 후속 대화를 이어갈 수 있기 때문입니다.
첫 인상: 짧고 명확한 메시지
이메일/전화 → 고객 문제 제시 + 사례 언급
첫 미팅: 제품 설명보다 고객 이야기 듣기
💡 세일즈클루의 실시간 알림 기능을 활용하면 제안서를 보낸 뒤, 고객이 열람한 직후 바로 후속 메시지를 보낼 수 있어 경쟁사보다 빠른 대응이 가능합니다.
4) 프레젠테이션 (Presentation)
프레젠테이션은 단순한 기능 설명이 아니라, 고객의 Pain Point와 우리 솔루션의 연결을 보여주는 과정입니다. 고객이 겪는 문제를 우리 제품의 기능으로 어떻게 해결할 수 있는지를 스토리텔링 방식으로 제시해야 합니다.
B2B SaaS에서는 흔히 제품 데모, 무료 체험, 맞춤 제안서가 활용됩니다. 중요한 것은 "우리 제품은 이런 기능이 있다"가 아니라, "귀사의 A문제를 B 기능으로 해결할 수 있다"는 식의 고객 중심 설명입니다.
세일즈클루는 제안서 열람 데이터를 수집하여, 고객이 어떤 장표에 오래 머물렀는지를 보여줍니다. 이를 활용하면 후속 미팅에서 "혹시 귀사 내부 검토 기준에 부합하나요?"처럼 맞춤 질문을 던질 수 있습니다.
고객 Pain Point → 솔루션 연결 (스토리텔링)
라이브 데모, 무료 체험 제공
제안서 PDF 공유 → 세일즈클루로 페이지별 열람 분석
💡 세일즈클루 CTA 버튼으로 "데모 일정 잡기"를 PDF 내에 삽입하세요. 고객이 스스로 행동하도록 유도할 수 있습니다.
5) 반대 의견 극복 (Overcoming objections)
계약 직전 단계에서는 대부분의 고객이 망설임을 보입니다. 가격 부담, 보안 우려, 기존 시스템과의 연동 문제 등이 대표적입니다. 이때 중요한 것은 고객의 우려를 논리적으로 반박하기보다, 먼저 공감하고 진짜 걱정이 무엇인지 파악하는 것입니다.
예를 들어, "가격이 비싸다"는 말 뒤에는 사실 "예산이 맞지 않는다"는 이유가 숨어 있을 수 있습니다. 따라서 열린 질문을 통해 실제 걱정을 끌어낸 뒤, 유사 사례나 비용 대비 효과(ROI) 자료로 대응하는 것이 바람직합니다.
세일즈클루를 이용하면 고객에게 보낸 기술 백서나 사례 자료가 실제로 열람됐는지 확인할 수 있어, 설득이 어느 정도 진전됐는지를 데이터로 파악할 수 있습니다.
가격, 보안, 연동 문제 → 공감 + 근거 제시
사례/비용 대비 효과(ROI) 자료 활용
세일즈클루로 추가 자료 열람 여부 추적 → 반대 의견 해소 진행 상황 확인
💡 고객이 공유한 PDF를 내부에서 회람했다면, 구매 검토가 본격화되었다는 신호로 해석할 수 있습니다.
6) 클로징 (Closing the sale)
클로징은 모든 세일즈 활동이 결실을 맺는 순간입니다. 견적과 계약 조건을 제시하고, 고객이 구매를 결심하도록 돕는 단계죠. 이때 고객이 "가격을 조금 더 조정할 수 있을까요?" 또는 "내부 결재 절차를 알려달라"는 질문을 한다면, 이미 구매 의사가 상당 부분 성숙했다는 신호입니다.
세일즈클루는 이 과정에서도 도움이 됩니다. 계약서 PDF가 열람된 시점, 문의 양식 수집, 다운로드 여부까지 알 수 있기 때문에, 내부 공유 및 결재 프로세스가 진행 중인지 가늠할 수 있습니다. 덕분에 불필요하게 재촉하지 않으면서도 적절한 타이밍에 팔로업할 수 있습니다.
견적서·계약서 제시
최종 결정 촉진: "추가로 확인 필요하신 점 있나요?"
필요시 한시적 인센티브 제공
세일즈클루 활용: 계약서 PDF 열람·문의 양식 제출·공유 및 다운로드 여부 확인 → 내부 결재 진행 여부 파악
💡 계약서 다운로드 후 며칠 내 응답이 없다면, 내부 승인 지연일 수 있으니 확인 전화를 걸 타이밍입니다.
7) 사후 관리 (Follow-Up)
많은 영업사원이 간과하지만, 진짜 세일즈는 계약 이후부터 시작됩니다. B2B SaaS의 경우 구독 갱신과 업셀·크로셀 기회가 전체 매출에서 차지하는 비중이 크기 때문에, 고객이 성공적으로 제품을 활용하도록 돕는 것이 핵심입니다.
온보딩 지원, 정기적인 성과 리뷰, 업계 인사이트 제공은 모두 장기적 관계를 위한 필수 활동입니다. 세일즈클루는 고객에게 보낸 가이드 PDF나 뉴스레터의 열람 데이터를 분석하여, 어떤 고객이 적극적으로 학습하고 있는지, 어떤 고객이 활용에 어려움을 겪는지를 구분할 수 있습니다.
온보딩 지원 (교육 세션, 가이드 제공)
정기 리뷰 & 업셀 기회 발굴
성공 사례 확보 & 레퍼런스 요청
세일즈클루 활용: 가이드 PDF로 리드 수집 및 고객 행동 분석 → 활용도 낮은 고객은 지원 강화, 적극 열람 고객은 업셀 기회 발굴
💡 세일즈클루 PDF CTA로 "피드백 제출" 버튼을 삽입해, 고객 성공 관리까지 데이터 기반으로 자동화하세요.
세일즈 프로세스 7단계의 틀을 유지하면서, 추가로 디지털·데이터 기반 최적화 하는 것은 필수입니다.
세일즈클루를 활용하면 PDF 한 장으로도 리드 발굴부터 전환, 사후 관리까지 전체 프로세스를 자동화할 수 있습니다.
👉 지금 세일즈클루로 세일즈 프로세스를 최적화하고, 리드 전환율을 눈에 띄게 높여보세요.
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