B2B 마케팅

인바운드

콘텐츠 마케팅

계속 지금처럼 할 순 없다면 - B2B 고객, 체계적으로 만들기

계속 지금처럼 할 순 없다면 - B2B 고객, 체계적으로 만들기

2024. 1. 25.

2024. 1. 25.

이거, 우리 이야기인가요?

  • 콜드메일 보내거나 광고 돌려야지만 겨우겨우 문의가 들어와요.

  • 콘텐츠, 콘텐츠 하는데 웨비나, 백서, 블로그... 그냥 남들 이야기 같아요.

  • B2B 콘텐츠 마케팅, 해야는 하는데 어디부터 시작할지 모르겠어요.‌ ‌

적극적으로 다가가는 아웃바운드만 하자니 드는 공수가 만만치 않고 가성비도 떨어지고... 그래서 우리도 인바운드로 고객 문의 유도해 보려고 블로그 글도 몇 개 써봤는데, 아직 이렇다 할 성과는 없습니다.

이런 막막한 상황, B2B 업계에선 아주 흔하죠.

이번 글 요약

  1. B2B 마케팅 & 세일즈에 있어 콘텐츠(인바운드)는 장기적으로 건강한 리드를 창출할 수 있는 가장 효과적인 방법입니다.

  2. 하지만, 실제 돈을 내는 고객을 만들기까지 시간이 오래 걸려요.‌‌(웨비나 참가하고 백서 다운로드 받았다고 바로 우리 고객이 되진 않으니까요)

  3. 이 때문에 우리가 고객을 만들기 위해 쓰고 있는 방법이 잘 작동하고 있는지 측정하기도 어렵고, 한다고 해도 한참 지나서야 결과가 나옵니다.

  4. B2B 콘텐츠로 '먹히는 인바운드' 하려면, 글이나 영상 하나로 바로 성공을 기대하지 말고‌‌ 잠재 고객들이 본인에게 관련 있고 관심 있는 콘텐츠를 '이어서' 보며 최종적으로 구매하도록 만들어야 해요.


B2B 비즈니스가 콘텐츠에 투자해야 하는 이유

아웃바운드는 한계가 분명합니다. 가만히 손놓고 고객이 들어오기만 바랄 수도 없지만 그렇다고 비용 대비 효율이 낮은데도 계속 우리가 쫓아다니기만 할 순 없죠.

이와 반대로 잠재 고객이 우리에게 끌려들어오게 하는 '인바운드 마케팅(inbound marketing)'은 허브스팟(Hubspot)이 처음으로 제시한 개념인데요.

인바운드 원조인 허브스팟이 설명하는 인바운드 마케팅이란

고객, 잠재고객 및 구매자들과 의미 있는 지속적인 관계를 구축하여 조직을 성장시키는 것

🤔 의미 있는 지속적인 관계를 쌓는다니... 어떻게 하라는 걸까요?

  1. Attract: 전혀 모르거나 관심 없던 사람을 끌어당기기

  2. Engage: 끌어당겨진 잠재 고객에게서 반응이나 행동 이끌어내기

  3. Delight: 이렇게 만든 고객에게 만족을 선사하기

  4. 만족한 고객이 알아서 우리 제품 홍보하게 만들기 (꿈만 같은...)

B2B 인바운드 마케팅

이런 과정이 바퀴처럼 잘 굴러가서 우리 제품에 만족한 고객이 알아서 홍보까지 해준다면 금상첨화✨겠지만...우선은 끌어당기는 1단계 성공하기도 어렵고, 1단계에서 2단계로 넘어가는 것은 더 어렵습니다.

👩🏻 여기서 우리가 활용할 수 있는 것이 바로 '콘텐츠'

  • 아직 생판 남인 사람들의 관심을 잡아서

  • 점점 스며들게 만들기 위해

✔️ 고객의 관심사와 관련 있거나
✔️ 고객에게 도움이 되는 무언가를 지속적으로 보여주는 것이죠.



그런데 콘텐츠 본다고 진짜 고객이 될까요?

콘텐츠로 잠재 고객을 가까이 당겨서 고객으로 만드는 일, 해보면 어렵죠. 그리고 시간이 걸리는 일이기도 해요.

👀제품이나 서비스별로 차이가 크지만, B2B에서는 고객 전환까지 평균적으로 3개월이 걸린다고 하네요...

3개월이 걸리더라도 어찌어찌 고객이 된다면 그나마 다행입니다.

하지만 만약 우리가 3개월 동안 공들여 고객에게 전달한 콘텐츠들이 사실 별 효과가 없었다는 것을 뒤늦게 알게 된다면? 그 고객을 놓치는 것은 감수하더라도, 우리가 빨리 어떤 콘텐츠가 누구에게 효과를 보이는지, 또는 어떤 콘텐츠가 반응이 없는지 알아내 콘텐츠를 개선하거나 다른 실험을 해볼 수 있었던 시간은 아주 큰 손실입니다.

콘텐츠로 고객을 끌어당기는 것도 그렇지만, 비즈니스 역시 '타이밍'이 너무나 중요하니까요.

✅ 그래서 너무 늦기 전에, 우리가 현재 내보내고 있는 콘텐츠가 과연 잠재 고객들을 한 발짝씩 잘 끌어당기고 있는지 주시해야 합니다.



고객 마음을 이끌 때도, 우리 콘텐츠 성과를 측정할 때도 기억할 것

✔ 한 단계씩, 차근차근 할 것
✔ 한 고객(군)씩 나누어 볼 것

위에 있는 '잘 굴러가는 인바운드' 그림을 바탕으로 생각해 보면, '우리를 모르거나 관심 없는 사람'에게 처음부터 "안녕하세요 OOO입니다. 저희 제품 설명했으니 보시고 바로 사세요!" 할 순 없죠 😶

그래서 이 특정한 고객의 구체적인 관심사나 현재 겪고 있는 문제와 관련되어 고객에게 도움이 될 만한 이야기로 시작해 (고객 중심) → 우리 제품과 점점 더 관련이 있는 내용(제품 중심)으로 콘텐츠를 '한 단계씩' 보여드려야 해요.

예를 들면
어떤 잠재고객이 한 주제에 대해 검색을 하다가 우리 글을 읽어봤다면, 이 고객을 바로 우리 웹사이트나 담당자 연락처로 보내 '구매하세요!' 또는 '문의하세요!'라고 종용하는 것이 아니라, 이 주제와 관련해 더 깊이있는 또는 이와 연관된 다른 내용이되 우리 제품과 조금 더 연관이 된 2차 콘텐츠로 고객을 자연스레 유도해야 한다는 것.

따라서, 단계적으로 내보내는 콘텐츠의 성과를 평가할 때도

❌이 콘텐츠를 보고 바로 가입 또는 구매까지 했는가?가 아니라
✔이 콘텐츠를 보고 우리가 의도한 다음 콘텐츠까지 보았는가?를 측정하세요.







지금 자료 하나 만드는 것도 벅찬데, 성과 측정이라니..

아직은 마케팅 & 세일즈 팀이 매우 작은 저희 세일즈클루팀 역시 같은 고민입니다.

그래서 저희는 👩🏻 인바운드로, 더 잘 먹히는 콘텐츠로 잠재 고객들의 마음을 뜨겁게 데우는 '시스템'을 개발하고 있어요.

'🪢 B2B 고객들을 끌어당기는 새로운 도구' 가장 먼저 알아보시려면
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