잘하는 세일즈 팀은 어떻게 일할까?
- Callabo 마이클 님 (2)
잘하는 세일즈 팀은 어떻게 일할까?
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‘잘 되는 세일즈’ 인사이트를 뽑아서 반복적으로 적용시킬 순 없을까요?
‘잘 되는 세일즈’ 인사이트를 뽑아서 반복적으로 적용시킬 순 없을까요?
간단한 소개
"B2B SaaS 그리고 ‘세일즈의 과학화’에 대해 누구보다 진심🙂”이신 마이클님은 B2B 세일즈 경험을 오래 쌓아오시며 다양한 경험을 하셨습니다. 지금은 리턴제로 콜라보(Callabo)팀에서 사업개발 및 세일즈를 담당하고 계세요.
(마이클님이 궁금하시다면 👉 링크드인 프로필
간단한 소개
"B2B SaaS 그리고 ‘세일즈의 과학화’에 대해 누구보다 진심🙂”이신 마이클님은 B2B 세일즈 경험을 오래 쌓아오시며 다양한 경험을 하셨습니다. 지금은 리턴제로 콜라보(Callabo)팀에서 사업개발 및 세일즈를 담당하고 계세요.
(마이클님이 궁금하시다면 👉 링크드인 프로필
🍊 인터뷰어 Jin의 한마디
여러 차례 소통을 거쳐야 최종 구매가 되는 B2B 서비스의 경우, 고객과의 대화에서 힌트를 찾아 성공적으로 매출로 연결시키는 것이 정말 중요해요.
그래서 보통 세일즈 담당자와 관리자(또는 결정권자)가 주기적으로 만나 "고객이 무슨 말을 했는지, (특정 이슈에 대해) 무엇이라 말했는지" 확인합니다. 각자 가진 정보와 인사이트를 모아 팀의 집단 지성을 활용하는 것이죠.
고객이 보이는 행동, 내뱉는 말에서 힌트를 찾아 우리 제품을 고객 뇌리에 강력하게 남기려면, 어떻게 해야 할까요?
🧀 이 인터뷰, 왜 읽어야 할까?
팀으로 움직이는 B2B 세일즈를 위한 팁:
우리 힘을 합쳐요! 세일즈팀 관리자가 고객과의 미팅에 직접 참여하지 않아도 실용적인 인사이트를 제시할 수 있는 방법기록하지 않는 것은 휘발된다:
고객과의 미팅뿐 아니라 일상 업무에서도 기록에 집착하시는(!) 마이클님의 기록 예찬!(+부록🎁) 초기 스타트업 팀의 PMF 찾기!
세일즈클루팀처럼 B2B 세일즈를 위한 서비스를 만들고 있는 콜라보팀이 고객에 닿으려 노력해온 여정을 들려드려요 🙂
🍊 인터뷰어 Jin의 한마디
여러 차례 소통을 거쳐야 최종 구매가 되는 B2B 서비스의 경우, 고객과의 대화에서 힌트를 찾아 성공적으로 매출로 연결시키는 것이 정말 중요해요.
그래서 보통 세일즈 담당자와 관리자(또는 결정권자)가 주기적으로 만나 "고객이 무슨 말을 했는지, (특정 이슈에 대해) 무엇이라 말했는지" 확인합니다. 각자 가진 정보와 인사이트를 모아 팀의 집단 지성을 활용하는 것이죠.
고객이 보이는 행동, 내뱉는 말에서 힌트를 찾아 우리 제품을 고객 뇌리에 강력하게 남기려면, 어떻게 해야 할까요?
🧀 이 인터뷰, 왜 읽어야 할까?
팀으로 움직이는 B2B 세일즈를 위한 팁:
우리 힘을 합쳐요! 세일즈팀 관리자가 고객과의 미팅에 직접 참여하지 않아도 실용적인 인사이트를 제시할 수 있는 방법기록하지 않는 것은 휘발된다:
고객과의 미팅뿐 아니라 일상 업무에서도 기록에 집착하시는(!) 마이클님의 기록 예찬!(+부록🎁) 초기 스타트업 팀의 PMF 찾기!
세일즈클루팀처럼 B2B 세일즈를 위한 서비스를 만들고 있는 콜라보팀이 고객에 닿으려 노력해온 여정을 들려드려요 🙂
👍 기억에 남는 한마디
"각 세일즈 건의 진행 상황과 내용을 얼마나 잘 이해하고 있느냐에 따라 세일즈 팀 관리자가 담당자와 나눌 수 있는 피드백의 폭과 깊이가 달라집니다."
Q. 고객과의 미팅에 있어 B2B 세일즈팀 리드가 할 가장 중요한 역할은 무엇인가요?
Q. 고객과의 미팅에 있어 B2B 세일즈팀 리드가 할 가장 중요한 역할은 무엇인가요?
1. 고객과의 히스토리 파악 & 니즈 점검
고객의 세일즈 히스토리를 정확하게 파악하고 특정 고객의 현재 상황, 온도 (우리 제품에 대한 관심 정도), 니즈에 대한 사전 점검이 매우 중요해요. 그리고 미팅 주제가 적절한지도요.
미팅을 나가는 사람이 정보를 부정확하게 또는 부족하게 알고 있으면 현장에서 제대로 대응하지 못하거나 (앞서 고객과 소통한) 담당자와 다른 메시지를 고객에게 내보낼 수 있습니다. 이런 경우는 최악이죠.
그래서 고객 히스토리를 관리하기 위해서는 CRM 도구가 정말 중요합니다. 비용이 부담된다면 트렐로나 노션 등 무료로 쓸 수 있는 도구들을 활용 수 있어요. 리턴제로에선 파이프드라이브와 콜라보를 주로 활용합니다.
2. 고객과의 실제 히스토리를 바탕으로 실용적인 피드백 주기
그다음으로 관리자에게 중요한 건 적절한 피드백을 주는 것입니다.
그런데 평소 관리자가 실제 세일즈 프로세스와 많이 떨어져 있으면 담당자에게 평면적인 피드백 밖에 해주지 못해요. 이런 과정이 반복되면 세일즈 담당자도 관리자에게 기대하는 게 없어지고 ‘숫자’만 보고하게 되죠.
개별 딜(deal)의 상황과 내용을 얼마나 잘 이해하고 있느냐에 따라 세일즈 팀 관리자가 담당자와 나눌 수 있는 피드백과 의견 교환의 폭과 깊이가 달라집니다.
1. 고객과의 히스토리 파악 & 니즈 점검
고객의 세일즈 히스토리를 정확하게 파악하고 특정 고객의 현재 상황, 온도 (우리 제품에 대한 관심 정도), 니즈에 대한 사전 점검이 매우 중요해요. 그리고 미팅 주제가 적절한지도요.
미팅을 나가는 사람이 정보를 부정확하게 또는 부족하게 알고 있으면 현장에서 제대로 대응하지 못하거나 (앞서 고객과 소통한) 담당자와 다른 메시지를 고객에게 내보낼 수 있습니다. 이런 경우는 최악이죠.
그래서 고객 히스토리를 관리하기 위해서는 CRM 도구가 정말 중요합니다. 비용이 부담된다면 트렐로나 노션 등 무료로 쓸 수 있는 도구들을 활용 수 있어요. 리턴제로에선 파이프드라이브와 콜라보를 주로 활용합니다.
2. 고객과의 실제 히스토리를 바탕으로 실용적인 피드백 주기
그다음으로 관리자에게 중요한 건 적절한 피드백을 주는 것입니다.
그런데 평소 관리자가 실제 세일즈 프로세스와 많이 떨어져 있으면 담당자에게 평면적인 피드백 밖에 해주지 못해요. 이런 과정이 반복되면 세일즈 담당자도 관리자에게 기대하는 게 없어지고 ‘숫자’만 보고하게 되죠.
개별 딜(deal)의 상황과 내용을 얼마나 잘 이해하고 있느냐에 따라 세일즈 팀 관리자가 담당자와 나눌 수 있는 피드백과 의견 교환의 폭과 깊이가 달라집니다.
Q. 스타트업에서 B2B 세일즈를 하시면서 직접 쓰시는 툴을 만드시잖아요. 세일즈 하시면서 항상 느끼시던 불편이 있었나요?
Q. 스타트업에서 B2B 세일즈를 하시면서 직접 쓰시는 툴을 만드시잖아요. 세일즈 하시면서 항상 느끼시던 불편이 있었나요?
B2B 세일즈를 하는 사람으로서 아래와 같은 고민과 페인포인트(pain point)들이 있었어요.
🤔 ‘잘 되는 세일즈’ 인사이트를 뽑아서 반복적으로 적용시킬 순 없을까?
세일즈 잘 하는 사람 또는 잘 되는 건은 왜 그럴까? 이것을 탐구해서 세일즈 코칭에 도움이 될 인사이트로 발전시킬 수 없을까 늘 고민해요.💾 미팅 때 기록을 남겨 업무에 도움이 될 인사이트를 뽑아냈으면
하지만 회의록 만들기 너무 힘들죠. 시간도 오래 걸리고. 기억에 의존할 수도 없고. 물론 회의 하면서 바로 작성하면 별 문제 없지만, 나중에 정리해야 할 경우 거의 다 잊어버려요.☎️ 고객과 소통하고 난 뒤 생기는 ‘해야 할 일’을 누가 알려줬으면
협력사나 고객사와 전화나 미팅 등으로 소통하고 나면 반드시 해야 할 일이 생겨요. 그런데 이걸 일일이 적어놓기도, 놓치지 않고 실행하기도 쉽지 않거든요. 그래서 어떤 프로덕트가 이런 것들을 리마인드 해줬으면 좋겠다고 생각했어요.🧭 ‘데이터 기반’으로 영업을 할 순 없을까?
개개인의 의견이 아니라 실제 고객의 목소리로부터 데이터를 축적하고 이를 기반으로 의사 결정하는 ‘과학적인’ 세일즈를 늘 지향하고 있습니다.🕰 ️고객에 팔로우업을 할 최적의 타이밍을 어떻게 결정하지?
고객에게 너무 이른 시점에, 또는 너무 늦게 팔로우업을 하면 흐름이 깨지는 경우가 많아요. 그런데 이 타이밍을 개인이 판단하는 대신 데이터를 기반으로 결정하고 싶어요.
B2B 세일즈를 하는 사람으로서 아래와 같은 고민과 페인포인트(pain point)들이 있었어요.
🤔 ‘잘 되는 세일즈’ 인사이트를 뽑아서 반복적으로 적용시킬 순 없을까?
세일즈 잘 하는 사람 또는 잘 되는 건은 왜 그럴까? 이것을 탐구해서 세일즈 코칭에 도움이 될 인사이트로 발전시킬 수 없을까 늘 고민해요.💾 미팅 때 기록을 남겨 업무에 도움이 될 인사이트를 뽑아냈으면
하지만 회의록 만들기 너무 힘들죠. 시간도 오래 걸리고. 기억에 의존할 수도 없고. 물론 회의 하면서 바로 작성하면 별 문제 없지만, 나중에 정리해야 할 경우 거의 다 잊어버려요.☎️ 고객과 소통하고 난 뒤 생기는 ‘해야 할 일’을 누가 알려줬으면
협력사나 고객사와 전화나 미팅 등으로 소통하고 나면 반드시 해야 할 일이 생겨요. 그런데 이걸 일일이 적어놓기도, 놓치지 않고 실행하기도 쉽지 않거든요. 그래서 어떤 프로덕트가 이런 것들을 리마인드 해줬으면 좋겠다고 생각했어요.🧭 ‘데이터 기반’으로 영업을 할 순 없을까?
개개인의 의견이 아니라 실제 고객의 목소리로부터 데이터를 축적하고 이를 기반으로 의사 결정하는 ‘과학적인’ 세일즈를 늘 지향하고 있습니다.🕰 ️고객에 팔로우업을 할 최적의 타이밍을 어떻게 결정하지?
고객에게 너무 이른 시점에, 또는 너무 늦게 팔로우업을 하면 흐름이 깨지는 경우가 많아요. 그런데 이 타이밍을 개인이 판단하는 대신 데이터를 기반으로 결정하고 싶어요.
👩🏻 잠깐! 고객이 자료를 열어봤을 때, 바로 알 순 없을까요?
👉 세일즈클루로 알림을 받아보세요.
Q. 비즈니스 미팅을 정확히 기록하면 체감할 수 있는 차이가 뭘까요?
Q. 비즈니스 미팅을 정확히 기록하면 체감할 수 있는 차이가 뭘까요?
1. 세일즈를 이끌어 나갈 때, 실제 데이터랑 팩트를 보고 더 나은 결정을 내릴 수 있어요.
마케팅과 비교해 보면 너무나도 당연해 보이는데요. 요즘 마케팅에서는 고객이 남기는 데이터를 수집하고 그를 기반으로 다음 업무를 결정하는 노력을 하고 있죠.
하지만 세일즈에서는 구두로 이뤄지는 고객과의 커뮤니케이션이 휘발되고 있습니다. 그래서 의사결정을 할 때 활용할 수 있는 데이터 자체가 없어요. 미팅 노트를 매번 기록하지도 않고, 기록한다 해도 원본이 아니라 개인의 해석이 담겨 있고 변형이 한 번 이루어진 상태로 만들어져요.
세일즈도 마케팅처럼 고객이 남기는 데이터를 가지고 과학적으로 접근해야 합니다. 그래야 효과적인 의사결정을 할 수 있어요.
2. 실제 고객과 미팅에 참여하지 않아도, 유용한 인사이트나 정보를 찾아낼 수 있어요.
의사 결정권자가 모든 세일즈 미팅에 참여할 수는 없어요. 하지만 미팅 중에 어떤 이야기가 나왔을 때, 실무자와는 다른 시각으로 판단되는 정보들이 많을 거예요. 그래서 고객과의 중요한 미팅이 기록이 되면, 실제 미팅에 참여하지 않아도 효과적인 세일즈 관련 결정을 내릴 수 있어요.
그리고 세일즈 미팅 참여자가 기억하지 못해도 나중에 꼭 다시 봐야 할 정보들이 있기 때문에, 고객과 진행되는 비즈니스 미팅은 기록되어야 합니다.
3. ‘고객의 목소리’가 더 생생하고 빠르게, 객관적으로 전달돼요.
‘고객의 목소리’가 중요하다는 건 모두가 동의하죠.
하지만 실제 팀이 일하는 방식은 보통 고객의 목소리보다는, 고객과 우리 팀 사이의 메신저 역할을 하는 세일즈 담당자의 설득력에 의존하게 됩니다. 그래서 세일즈 역할을 맡은 사람들이 내부설득에 에너지를 너무 많이 쓰게 돼요.
고객과의 대화를 세부적으로 기록하고 추적하면 세일즈 담당자가 고객이 ‘왜’ 그렇게 이야기했는지 구구절절 설명하지 않아도 됩니다. 객관적으로 기록된 고객과의 소통을 관리자가 확인하면 의사결정 속도도 빨라집니다.
1. 세일즈를 이끌어 나갈 때, 실제 데이터랑 팩트를 보고 더 나은 결정을 내릴 수 있어요.
마케팅과 비교해 보면 너무나도 당연해 보이는데요. 요즘 마케팅에서는 고객이 남기는 데이터를 수집하고 그를 기반으로 다음 업무를 결정하는 노력을 하고 있죠.
하지만 세일즈에서는 구두로 이뤄지는 고객과의 커뮤니케이션이 휘발되고 있습니다. 그래서 의사결정을 할 때 활용할 수 있는 데이터 자체가 없어요. 미팅 노트를 매번 기록하지도 않고, 기록한다 해도 원본이 아니라 개인의 해석이 담겨 있고 변형이 한 번 이루어진 상태로 만들어져요.
세일즈도 마케팅처럼 고객이 남기는 데이터를 가지고 과학적으로 접근해야 합니다. 그래야 효과적인 의사결정을 할 수 있어요.
2. 실제 고객과 미팅에 참여하지 않아도, 유용한 인사이트나 정보를 찾아낼 수 있어요.
의사 결정권자가 모든 세일즈 미팅에 참여할 수는 없어요. 하지만 미팅 중에 어떤 이야기가 나왔을 때, 실무자와는 다른 시각으로 판단되는 정보들이 많을 거예요. 그래서 고객과의 중요한 미팅이 기록이 되면, 실제 미팅에 참여하지 않아도 효과적인 세일즈 관련 결정을 내릴 수 있어요.
그리고 세일즈 미팅 참여자가 기억하지 못해도 나중에 꼭 다시 봐야 할 정보들이 있기 때문에, 고객과 진행되는 비즈니스 미팅은 기록되어야 합니다.
3. ‘고객의 목소리’가 더 생생하고 빠르게, 객관적으로 전달돼요.
‘고객의 목소리’가 중요하다는 건 모두가 동의하죠.
하지만 실제 팀이 일하는 방식은 보통 고객의 목소리보다는, 고객과 우리 팀 사이의 메신저 역할을 하는 세일즈 담당자의 설득력에 의존하게 됩니다. 그래서 세일즈 역할을 맡은 사람들이 내부설득에 에너지를 너무 많이 쓰게 돼요.
고객과의 대화를 세부적으로 기록하고 추적하면 세일즈 담당자가 고객이 ‘왜’ 그렇게 이야기했는지 구구절절 설명하지 않아도 됩니다. 객관적으로 기록된 고객과의 소통을 관리자가 확인하면 의사결정 속도도 빨라집니다.
Q. B2B 세일즈 미팅에서는 고객의 입에서 나온 말들 중 세심하게 캐치하면 나중에 계약 성사로 이어갈 수 있는 ‘원석’들이 많은 것 같아요.
Q. B2B 세일즈 미팅에서는 고객의 입에서 나온 말들 중 세심하게 캐치하면 나중에 계약 성사로 이어갈 수 있는 ‘원석’들이 많은 것 같아요.
네, 맞아요. 내부 미팅에 대해서는 업무 효율화를 위해서 ‘미팅 횟수 줄이자, 미팅 시간도 너무 길게 하지 말자’고 항상 줄이는 것에 초점이 맞춰진 반면, 고객과의 세일즈 미팅 횟수를 줄이라는 말은 들어본 적이 없습니다.
저희가 집중하는 것은 ‘매출이 걸린 세일즈 미팅’이에요. 그래서 B2B 사업 관점에서, 고객이 돈을 지불할지 결정하는데 중요한 역할을 할 소통이 바로 비즈니스 미팅이고, 거기서 나오는 가치 있는 말들을 휘발되게 놔두지 말자는 거죠.
결국 고객과의 대화에서 힌트를 찾아 그것을 성공적으로 매출로 연결시키는 것이 세일즈가 하는 일이니 고객의 말을 분석하고 인사이트를 도출해야 합니다. 이렇게 가치있는 대화들을 그냥 버릴 순 없어요.
(😎 콜라보로 '고객의 생생한 목소리'를 자동으로 기록하고 싶으시다면? 👉 클릭!)
네, 맞아요. 내부 미팅에 대해서는 업무 효율화를 위해서 ‘미팅 횟수 줄이자, 미팅 시간도 너무 길게 하지 말자’고 항상 줄이는 것에 초점이 맞춰진 반면, 고객과의 세일즈 미팅 횟수를 줄이라는 말은 들어본 적이 없습니다.
저희가 집중하는 것은 ‘매출이 걸린 세일즈 미팅’이에요. 그래서 B2B 사업 관점에서, 고객이 돈을 지불할지 결정하는데 중요한 역할을 할 소통이 바로 비즈니스 미팅이고, 거기서 나오는 가치 있는 말들을 휘발되게 놔두지 말자는 거죠.
결국 고객과의 대화에서 힌트를 찾아 그것을 성공적으로 매출로 연결시키는 것이 세일즈가 하는 일이니 고객의 말을 분석하고 인사이트를 도출해야 합니다. 이렇게 가치있는 대화들을 그냥 버릴 순 없어요.
(😎 콜라보로 '고객의 생생한 목소리'를 자동으로 기록하고 싶으시다면? 👉 클릭!)
Q. 마지막으로, 잠재 고객들과의 대화를 모아보니 깨달으신 점은?
Q. 마지막으로, 잠재 고객들과의 대화를 모아보니 깨달으신 점은?
인터뷰를 다 정리하고 보니, 확실한 건 (미팅 내용 기록에 대한) 세일즈팀의 니즈를 발현시키기 위해서 시장을 계몽해야 한다는 사실이었어요.
하지만, 그러면 시장 진입이 너무 오래 걸리는 것은 아닐까? 그렇다면 시장이 형성되고 나서 제품을 만들어야 하는 건 아닐까? 우리가 너무 빠른 건 아닌가?라는 의구심들이 많은 고민을 하게 했어요.
하지만, B2B SaaS뿐만 아니라 모든 제품이 궤도에 오르기에는 시간이 걸리더라고요. 그 중에서도 B2B 제품은 더욱 그렇고요. 그래서 B2B SaaS는 뚝배기 라는 채널톡 Red 대표님의 말을 되새겼습니다.
그렇지만 골프나 테니스가 빠른 속도로 퍼진 것처럼 '세일즈의 과학화'도 이미 정해진 미래라고 생각합니다 🙂
인터뷰를 다 정리하고 보니, 확실한 건 (미팅 내용 기록에 대한) 세일즈팀의 니즈를 발현시키기 위해서 시장을 계몽해야 한다는 사실이었어요.
하지만, 그러면 시장 진입이 너무 오래 걸리는 것은 아닐까? 그렇다면 시장이 형성되고 나서 제품을 만들어야 하는 건 아닐까? 우리가 너무 빠른 건 아닌가?라는 의구심들이 많은 고민을 하게 했어요.
하지만, B2B SaaS뿐만 아니라 모든 제품이 궤도에 오르기에는 시간이 걸리더라고요. 그 중에서도 B2B 제품은 더욱 그렇고요. 그래서 B2B SaaS는 뚝배기 라는 채널톡 Red 대표님의 말을 되새겼습니다.
그렇지만 골프나 테니스가 빠른 속도로 퍼진 것처럼 '세일즈의 과학화'도 이미 정해진 미래라고 생각합니다 🙂
👩🏻 이번 인터뷰에서 마이클님이 공유하신 세일즈 팁 중
✅ 고객에게 연락할 타이밍을 놓치지 않고 싶으시다면!
고객이 반응을 보일 때! 세일즈클루로 알림을 받으세요 (클릭)
세일즈클루는 여러분의 성공적인 세일즈를 응원합니다! :)
👩🏻 이번 인터뷰에서 마이클님이 공유하신 세일즈 팁 중 ✅ 고객에게 연락할 타이밍을 놓치지 않고 싶으시다면!
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세일즈클루는 여러분의 성공적인 세일즈를 응원합니다! :)
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