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B2B
MQL
리드는 많은데, 왜 고객은 안 나올까?
B2B 마케팅을 하다 보면 이런 상황을 자주 겪습니다.
리드 수는 늘고 있는데, 매출은 그대로
고객으로 이어질 것 같은 사람에게 연락했지만 반응 없음
뉴스레터는 열었지만 상담은 신청하지 않음
이 문제의 핵심은 “누가 진짜 전환 가능한 리드인지 모른다”는 것입니다.
그래서 등장한 개념이 바로 MQL(Marketing Qualified Lead)입니다.
MQL(Marketing Qualified Lead)은 마케팅 활동을 통해 자격을 갖춘 리드입니다. 즉, 마케터 입장에서 구매 가능성이 높다고 판단되는 잠재 고객을 의미합니다.
🔎 MQL, SQL, SAL 용어 정의
용어 | 의미 |
|---|---|
MQL (Marketing Qualified Lead) | 마케팅 기준상, 구매 가능성이 높다고 판단된 리드 |
SQL (Sales Qualified Lead) | 영업팀이 상담·견적 등 직접적 액션이 가능하다고 판단한 리드 |
SAL (Sales Accepted Lead) | 영업팀이 실제로 접수하고 검토한 리드 |
📌 MQL은 마케팅 퍼널의 전환 구간에 있는 리드입니다. 아직 영업 콜을 하긴 이르지만, 완전히 차가운 리드도 아닙니다.
MQL vs SQL – 무엇이 다른가?
항목 | MQL | SQL |
|---|---|---|
판단 주체 | 마케팅 팀 | 영업 팀 |
판단 기준 | 콘텐츠 열람, 뉴스레터 클릭, 가이드북 다운로드 등 | 문의, 견적 요청, 데모 신청 등 |
고객 상태 | 관심은 있지만 비교 중 | 명확한 구매 의사 있음 |
사용 도구 | 마케팅 자동화, 세일즈클루, 리드 스코어링 시스템 | CRM, 세일즈 파이프라인 도구 |
✅ MQL은 SQL보다 한 단계 앞선 고객 상태입니다. 그래서 SQL로 전환되도록 추적하고 리드 온도를 높이는 전략이 필요합니다.
MQL의 판단 기준 – 어떻게 정의해야 할까?
각 기업/산업/채널에 따라 다르지만, 보통 다음과 같은 시그널을 통해 MQL 여부를 판단합니다.
행동 신호 | 예시 |
|---|---|
PDF 콘텐츠 열람 | 세일즈클루 링크로 제안서를 열람하고 일정 시간 체류 |
CTA 클릭 | "더 알아보기", "제품 상세 보기" 클릭 |
폼 제출 | 이메일 남기고 자료 다운로드 |
뉴스레터 반응 | 평균 이상의 오픈률, CTA 클릭 |
반복 접속 | 특정 페이지 3회 이상 방문, 브랜드명 검색 등 |
📈 이러한 시그널을 세일즈클루 같은 마케팅 툴로 수집하고, 일정 기준을 넘으면 자동으로 MQL로 분류할 수 있습니다.
4. MQL을 생성하는 실전 전략
✅ 전략 1: 콘텐츠 중심 리드 자극
리포트, 가이드북, 제안서 등 고가치 PDF 콘텐츠 제작
세일즈클루로 열람 전 이메일 수집 (가림막)
CTA 클릭 유도 → 제품 데모, 신청 페이지로 전환
✅ 전략 2: 리드 스코어링 + 자동화 연계
PDF 열람시간, 클릭 수, 방문 횟수에 점수 부여
특정 점수 이상이면 MQL로 전환
자동화 툴과 연동 (예: Zapier + HubSpot + SalesClue)
✅ 전략 3: 세일즈 팀과의 정의 정렬
마케팅팀과 세일즈팀이 MQL→SQL 전환 조건을 명확히 협의
예: "제품 소개서 2분 이상 열람 + CTA 클릭" 시 영업팀 알림 전송
5. 세일즈클루와 MQL
세일즈클루는 마케터가 PDF 기반 콘텐츠를 활용해 MQL을 정의하고, 추적하며, 세일즈로 넘기는 과정 전체를 자동화할 수 있게 돕습니다.
기능 | 기대 효과 |
|---|---|
🔗 링크로 쉽게 공유 | 링크로 쉽게 공유 가능 |
📑 PDF 업데이트 | 이미 보낸 후에 수정이 필요한 경우 링크 주소 변경 없이도 PDF 업데이트 가능 |
📬 이메일 수집 | 열람자 정보 확보 → MQL 자격 추적 |
📈 페이지별 열람 분석 | 어떤 항목에 관심이 집중됐는지 시각화 |
🔔 열람/문의양식 제출 알림 | follow-up 타이밍 실시간 확보 |
📥 다운로드 차단/추적 | 정보 유출 방지 |
📊 전환 데이터 리포트 | CTA 클릭률, 열람 수, 공유 횟수 등 통합 분석 |
MQL은 ‘마케팅 성과’를 ‘영업 기회’로 바꾸는 연결고리입니다
마케팅은 리드를 모으고 끝나는 게 아닙니다.
전환 가능성이 높은 리드를 식별하고, 그 리드를 영업팀이 움직일 수 있는 수준까지 끌어올리는 것, 그게 바로 MQL 전략의 핵심입니다.
📄 세일즈클루는 PDF 열람, 클릭, 다운로드 같은 행동 기반 데이터를 통해 정확하고 자동화된 MQL 판별 기준을 만들 수 있게 해줍니다.
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